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      精品課程

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      營銷貿易

      當前位置:首頁 > 公開課程 > 營銷貿易

      課程介紹

      • 課程名稱: 大客戶開發技巧與溝通談判
      • 課程費用: ¥2980元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
      • 課程類別: 營銷貿易
      • 課程標簽:

      開課時間地點

      • 2020-05-30,2020-05-31,深圳
      • 2020-08-29,2020-08-30,深圳
       

      【培訓對象】銷售顧問、大客戶經理、銷售主管、銷售總監

      課程背景curriculum background 

      在商業領域中,每個企業都有眾多的客戶,而每個客戶對企業的貢獻存在不小的差異,在營銷中的一條通行法則是“二八定律”即:20%的大客戶能創造出80%的利潤。“二八定律”不斷被驗證,大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢?面對競爭激烈的市場,面對強有力的對手,不僅是企業綜合實力的較量,更是考驗銷售人員素養、技能、心態及智慧的綜合比拼。

      ▲終于獲取到了大客戶的相關信息卻連交談機會都沒有,怎么辦?

      ▲為什么大客戶總是那么難約?

      ▲好不容易與大客戶見面了,為什么對我們產品(方案)不感興趣?

      ▲大客戶內部關系復雜,怎樣才能建立良好的客戶關系?

      ▲公關活動做了不少,但客戶總是與我們忽遠忽近的,怎么辦?

      ▲花了很長時間與精力去跟進的一個大客戶最終選擇了競爭對手,問題在哪?

      ▲為什么銷售經常會把一些大客戶做成了小客戶?

      ▲如何提升老客戶忠程度?

      ▲…….

      通過案例演練、工具使用及角色扮演,練習銷售在大客戶銷售過程中的銷售

      方法,使銷售人員開拓大客戶思路更加清晰,解決不同銷售階段中出現的不同問題,快速找到解決方法,提升大客戶的成交能力。

      培訓收益training income

      ▲快速開拓大客戶

      ▲輕松建立大客戶關系

      ▲精準獲取大客戶需求

      ▲專業產品(方案)呈現秒殺競爭對手

      ▲雙贏談判建立長期戰略合作

      ▲提高銷售團隊做大客戶的成單率

      ▲縮短大客戶銷售周期

      課程特點Course Features

      ☆講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法,讓學員開拓眼界學到最佳大客戶銷售實踐。

      ☆案例分析——通過案例,鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結能力。

      ☆角色扮演——學員可以從更多的角度去思考客戶的關注點,并迅速制定下一步的行動計劃。

      ☆實戰演練——讓學員結合真實工作內容,模擬客戶情景,訓練學員把學到的知識充分的運用起來,解決工作中遇到真實問題。

      ☆小組討論——讓學員學會資源整合,借力使力。

      課程大綱curriculum introduction

      第一章:大客戶規劃

      一、大客戶VS普通客戶

      1.大客戶標準

      案例:為什么獅子不愿去抓兔子

      2.大客戶銷售流程

      案例:西門子銷售流程定義

      3.大客戶關系發展五個階段

      1)認識

      2)約會

      3)了解

      4)信任

      5)同盟

      案例:俊男追美女

      4.大客戶風險評估

      案例:IT公司內部“客戶風險評估表”

      討論:大客戶銷售遇到的問題

      第二章:迅速開啟大客戶的開拓

      一、大客戶要了解的內容

      1.公司層面

      2.組織層面

      3.個人層面

      4.采購流程

      5.競爭對手

      案例:大客戶概況表

      討論:哪些是公司大客戶?

      二、如何收集大客戶信息

      1.利用互聯網

      案例:DavidVSMark

      2.活動、組織

      3.轉介紹

      4.交換合作法

      案例:復印機&軟件

      三、如何獲得大客戶的關注?

      1.商機發展提示卡

      案例:約見

      2.建立好印象的話術

      案例與練習:電梯90秒介紹

      四、拜訪大客戶三步曲

      案例:為什么這個拜訪是失敗的?

      1.拜訪前的準備

      1)明確拜訪目的

      2)大客戶為什么要見你?

      3)大客戶可能會關注的

      4)銷售工具的準備

      2.拜訪中注意事項

      1)寒暄要領

      2)贊美技能

      3)風格模仿

      4)常用話術

      5)學會傾聽

      小組演練:贊美

      3.拜訪后工作

      第三章:精準獲取大客戶需求

      案例:錯誤的需求挖掘方法

      一、需求的誤區

      二、大客戶需求分類

      1.明確需求

      2.潛在需求

      3.客戶”想要的”VS客戶“需要的”

      案例:王老太買李子

      三、挖掘需求原則

      有需求上,無需求就要給大客戶創造需求再上!

      案例:南太洋島上賣鞋

      四、如何挖掘需求

      1.需求轉換過程

      2.挖掘客戶需求

      1)說出問題

      2)確認問題

      3)問題放大

      4)加劇痛苦感

      5)解決問題

      案例:賣拐

      五、大客戶現狀收集

      1.工具:大客戶現狀調研表

      第四章:輕松建立大客戶信任關系

      案例:信使的待遇

      一、如何畫好大客戶內部“地圖”

      1.關系網絡圖

      案例:輸贏中的關系圖

      2.如何培養內部“戰友”?

      案例:《獵場》中的內線戰術

      二、如何讓客戶對自己有好感?

      討論:客戶對什么樣的人有好感?

      1.怎么做會讓客戶對自己有好感?

      三、如何突破關鍵決策人?

      1.決策鏈分析

      2.關鍵決策人都關注什么?

      3.如何約見關鍵決策人?

      案例:李總的外孫女

      4.關鍵人“背后的故事”

      5.影響關鍵人的人

      案例:TA是誰?

      練習:在規定時間完成與關鍵決策人的溝通

      四、如何與4種不同類型的客戶打交道?

      1.分析型

      2.進取型

      3.表現型

      4.親切型

      案例:他是屬于哪個類型的?

      演練:如何與4個不同類型客戶溝通

      五、大客戶關系維護方法

      第五章:構建專業解決方案

      一、讓客戶不感興趣的方案呈現形式

      1.單刀直入

      2.樂此不彼

      3.說明書

      4.專業太強

      案例:一個失敗的方案呈現

      二、方案銷售原則:先診斷,后開方

      三、方案呈現流程

      1.吸引注意力

      2.表示感謝

      3.意義和價值

      4.內容簡介

      5.呈現主體

      6.激勵購買

      演練:一個意義非凡的呈現

      四、方案呈現的內容

      1.客戶現狀

      2.面臨的問題與挑戰

      3.解決方案要點—FABE

      4.實施計劃

      5.報價

      6.成功案例

      7.公司資質及服務團隊介紹

      案例:知名IT公司方案

      五、如何呈現專家形象

      1.ABC法則

      2.形象及臺風要求

      3.權威

      演練:我是專家

      第六章:引領客戶走向雙贏的合作

      一、競標
      1.評估

      案例:竹籃打水一場空

      2.標書細節

      案例:一次失敗的投標

      3.競爭對手

      案例:為何中標的是他們?

      4.支持者

      案例:中標

      二、如何克服恐懼心理—EASY

      1.E:感知

      2.A:評估

      3.S:制定策略

      4.Y:演練

      三、談判六步曲

      1.分工和準備

      2.立場和利益

      3.妥協和交換

      4.底線和讓步

      5.脫離談判桌

      6.達成協議

      四、談判焦點—議價

      第七章:滿足客戶期望建立可持續性銷售

      一、老客戶的重要性

      案例:給力的老客戶

      二、如何提升老客戶忠誠度

      1.尋找非物質的客戶情感紐帶

      2.塑造被客戶利用的價值

      案例:“喜歡被利用”

      3.主動創造為客戶服務的機會

      講師資歷lecturer synopsis

      張芯譯老師- - -上海世立特聘講師- - - 實戰銷售管理專家

      Ø  榮獲:國際ITIL V3、西門子Sales PRO認證

      Ø  榮獲:國際職業資格CFC、日本產業訓練TWI認證

      Ø  曾任:日本NEC筆記本電腦丨中國區總代門店店長

      Ø  曾任:微軟企業護航服務中心丨大客戶經理

      Ø  曾任:美國歐特克中國有限公司丨華南區市場主管

      Ø  曾任:西門子軟件服務商丨銷售部經理

      Ø  曾任:廣州中??萍钾笨偨浝?

      Helen老師18年來一直專注銷售管理與人才培養方向,從一線銷售人員到高管崗位,積累了大量的銷售實戰及團隊管理經驗,曾多次獲得公司優秀員工及優秀銷售獎勵。曾個人銷售業績連續6個月排名全公司第一,個人業績占公司營業額的40%,被譽為“銷售女神”,創造公司最高銷售業績,并獲得日本NEC頒發的“最佳銷售獎”稱號。

      曾在微軟企業護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職,負責大客戶銷售,銷售團隊建設與管理等工作,歷任高級顧問、銷售總監及合伙人等職位,帶領團隊實現三年業績12倍增長,其中在美國歐特克中國有限公司任職期間,協助銷售團隊每年銷售業績增長40%以上,得到公司高管的高度贊揚,Helen老師這么多年來致力于幫助企業提高營銷能力,實現可持續收入與利潤增長,幫助客戶實現銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型。

      【曾輔導的項目】

      ● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊,通過制定銷售漏斗,優化銷售流程以及提升大客戶銷售能力,與過往同期相比業績提升了100%,業績的迅速增長,引起了美國總部的高度重視。

      ● 曾輔導過創湖科技,培養優秀銷售人才與銷售團隊,為該企業由產品型銷售到解決方案銷售轉型帶動銷售業績120%的增長。

      ● 曾輔導禧匯置業銷售團隊,改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊,并通過團隊共創,找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法,讓十幾個門店的業績提升了60%。

      【授課風格】

      從實戰中積累的經驗印證結果,課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍,內容充實,結構縝密?;有约绑w驗感強,能夠快速調動學員的參與性,通過大量的真實案例與現場練習,重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果,真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。

      【授課經歷】

      知名企業:瑞幸咖啡、聯想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

      外資企業:松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

      金融證券:深圳銀聯、工商銀行、建設銀行、深發展銀行、易方達基金

      電信地產:中國電信、中國移動、新世界地產、禧匯地產、中興通訊

      國企政府:中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化、雅安郵政

      其它企業:首汽約車、金太陽集團、武漢默聯、奧曼克、創湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

      【主講課程】

      大客戶系列

      《大客戶銷售實戰訓練營一階段》          《大客戶銷售實戰訓練營二階段》

      《精準營銷—如何開拓大客戶》            《如何挖掘大客戶需求》

      《贏在銷售呈現》                        《大客戶關系》            《高層營銷》

      銷售技巧系列

      《以客戶為中心—顧問式銷售》            《話術贏銷》

      《構建與經營自己的品牌—TOP Sales    《銷售禮儀與溝通技巧》

         

      支付方式


      戶名:上海世立企業管理咨詢有限公司

      戶行:上海農村商業銀行萬安街支行

      帳號:32737 1080 1122 4898
       

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