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      精品課程

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      營銷貿易

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      課程介紹

      • 課程名稱: 大客戶開發與維護
      • 課程費用: ¥3800元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
      • 課程類別: 營銷貿易
      • 課程標簽:

      開課時間地點

      • 2020-06-05,2020-06-06,杭州
       

      【培訓對象】營銷副總、總監、經理

      課程背景:curriculum background 

      在銷售過程中,銷售人員最希望的就是客戶簽單,銷售經理最關心的就是回款總額,銷售總監最關心的就是銷售目標達成率。在整個銷售流程跟客戶接觸的各個環節中,很少有人關心客戶的需求是什么?這就是為什么我們做了很多銷售技巧方面的培訓,卻很難對銷售業績有所提升的原因。本課程從銷售人員服務的對象來思考,通過滿足客戶的需求來提升銷售技能,實現銷售目標。

      培訓收益:training income

      • 提升大客戶營銷技能、完成團隊營銷目標

      課程大綱:curriculum introduction

      一、理解大客戶經理定位及營銷本質

      • 理解客戶經理新定位
      • 大客戶競爭的核心是什么?
      • 大客戶與一般客戶的區別是什么?
      • 客戶經理新定位是什么?
      • 銷售的本質及核心是什么?
      • 大客戶營銷中的對內營銷
      • 提升自己在內部影響力的三個維度是什么?
      • 怎么樣提升自己的態度、知識、技能?
      • 如何與領導溝通?
      • 如何建立自己的影響力?
      • 大客戶營銷中的對外營銷
      • 營銷中一定要思考的三個角色是什么?
      • 怎樣在競爭建立自己的優勢?
      • 大客戶營銷戰略與服務戰略分析
      • SWOT分析法

      二、客戶數據細分與維護

      • 鎖定目標客戶
      • 目標客戶的細分及量化方式
      • 目標客戶的資料來源及分析
      • 目標客戶深度挖掘的方法技巧
      • 目標客戶的管理及維護
      • 如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰略盟友?
      • 如何劃分重點客戶?
      • 客戶分組與服務目標管理

      三、銷售人員電話溝通的技巧

      • 理解客戶三大思維
      • 客戶關系的基礎
      • 客戶關系發展的四種類型
      • 三大客戶關系的意義與識別
      • 專業服務人員的必備條件
      • 客服及銷售人員職業化訓練
      • 如何找到我們要找的人并進行約進?
      • 客服人員電話溝通的技巧
      • 接聽電話的流程
      • 接聽電話的三大無趣
      • 用5W1H檢查記錄內容的完整性
      • 基礎撥打電話的流程管理
      • 溝通在成單中的應用
      • 溝通的過程與要素
      • 溝通對象分析:視覺型、觸覺型、聽覺型
      • 微笑是溝通中最具魅力的武器
      • 保持什么樣的目光?
      • 運用肢體語言
      • 保持恰當的溝通距離

      四、客服服務中的開發與銷售

      • 如何挖掘客戶資源?
      • 找關鍵人技巧
      • 如何與客戶關鍵人建立親和力
      • 如何理解禮品在營銷中的應用?
      • 由客戶滿意到客戶忠誠的策略
      • 全員動員服務客戶
      • 全方位的客戶關懷
      • 常規問候:1-3-7-21法則;問候話術
      • 重要節假日的問候:問候話術
      • 形式比內容更重要
      • 做關系的總體策略和具體技巧
      • 建關系的技巧
      • 做關系的技巧
      • 拉關系的技巧
      • 用關系的技巧
      • 實戰練習:建立一份大客戶的檔案

      五、大客戶成單與服務技巧

      • SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
      • 興趣不滿足原則
      • 恰當的壓力體現
      • 找到共同點
      • SPIN的應用
      • 客戶成單的常見借口及演練
      • 方案設計及服務方案展示的實戰技巧
      • 預先框視法-預先消除可能的抗拒
      • 如何用下降式介紹法介紹
      • 如何用假設問句法吸引客戶的興趣
      • 如何用互動式介紹法介紹
      • 客戶常見的異議處理技巧
      • 常見的客戶異議分析
      • 處理成交異議的具體話術
      • 具體方法與處理話術
      • 客戶成交的幾種暗示
      • 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
      • 何謂客戶滿意度
      • 何謂客戶忠誠度
      • 客戶深度開發技巧
      • 客戶重復營銷技巧
      • 客戶交叉營銷技巧
      • 客戶轉介紹營銷技巧

      六、客戶抱怨與投訴處理

      • 處理客戶抱怨及投訴的“葵花寶典”
      • 積極聆聽,以示尊重
      • 求同存異,尋求共識
      • 彰顯利益,弱化不足
      • 把握時機,促成決定
      • 正確認識投訴
      • 客戶投訴的心理分析
      • 客戶投訴的四種需求
      • 處理客戶投訴、異議的金科玉律
      • 如何正確應用3W、4R、8F原則
      • LSCIA模型處理客戶投訴
      • NLP在客戶投訴中的應用
      • 上堆下切法的應用

      七、銷售人員心態修煉

      • 銷售人員要面對的挑戰
      • 客戶的要求變化
      • 競爭對手的策略變化
      • 新產品的推出變化
      • 認識心態,并學會管理自己的心態
      • 心態的定義及心態分類
      • 如何理解銷售
      • 銷售人員的現實定位及未來職業生涯規劃
      • 多位壓力的來源及對壓力的管理
      • 保持良好的心態關鍵是協調自己與他人的關系
      • 認識自己與他人的關系,通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒
      • 熟悉中國人的思維習慣,說的不一定就是自己想的
      • 如何理解人們行為背后的動機?
      • 感悟一個人信念形成的五種方式,松動與修改信念的五種方法,塑造別人信念層面上的行為
      • 跟別人相處的核心是欣賞別人的優點
      • PMP的在情緒管理中的實踐應用
      • 銷售人員應該鍛煉的心態有哪些?
      • 積極心態的定義及培養積極心態的方法
      • 責任心態的定義及培養責任心態的方法
      • 堅韌心態的定義及培養堅韌心態的方法
      • 感恩心態的四個層次意識分享

      講師資歷lecturer synopsis

      許晉老師- - - 上海世立特聘講師- - -實戰銷售與談判訓練專家

      資歷背景                                    

      1. 清華大學總裁班講師
      2. 中歐國際商學院特聘培訓師
      3. 北大匯豐商學院講師
      4. 上海交大總裁班講師
      5. 浙江大學總裁班講師
      6. 西安交大總裁班講師
      7. 金融論壇嘉賓、農資經銷商雜志顧問
      8. 晉升國際、大有前程等多家公司顧問

      授課風格

      1. 實戰落地,長期返聘:許老師有十余年的銷售和管理經驗,內容和實戰案例詳實,解決企業痛點,深受學員歡迎。許老師為各大中小企業實施的培訓項目滿意率98分以上,重復邀請率95%。
      2. 寓教于樂,課堂幽默:心理學專業背景以及對心理學的熱愛使許老師更加了解人性,許老師擅長用幽默風趣又令人深思的故事,把知識傳遞給學員。
      3. 內容系統,高屋建瓴:許老師對易經有長期獨到的研究,擅長將國學中的管理智慧運用在生活中,然后將帶給自己深刻感觸的東西系統的講授給學員,從而達到學以致用的授課效果。

      授課經驗

      1. 北京首發集團、祥龍集團、北京群星集團、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團、三一重工集團、中國隆興集團、恒星科技控股、山推工程機械股份有限公司、四??毓煞康禺a、海寧電視臺、華數互動電視、愛奇藝、網易有道、104物流所、順豐、郵政速遞、廣州航道局……
         

      支付方式


      戶名:上海世立企業管理咨詢有限公司

      戶行:上海農村商業銀行萬安街支行

      帳號:32737 1080 1122 4898
       

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