【培訓對象】企業決策者、營銷決策者、主要高管。

【授課形式】知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

課程背景：curriculum background 

——價格戰OR差異化？

價格戰很難受，出路在哪？差異化！

實際上，許多企業并不是完全沒有差異化，而是沒有把差異化發揮到極致。

這些企業，一方面在被動的打價格戰，另一方面，手里有許多差異化的牌，白白的放在那里，不知道怎么打。

如果能將企業積累的要素重構，對客戶建立一個差異化的認知，就能夠形成一種獨特的競爭優勢。如此一來，不僅是生存，發展和增長的問題，都有了希望。

培訓收益：training income

• 參加人員能夠了解新時期商業競爭的特點，知道把握客戶認知的重要性，培養參加人員的戰略思維，將自身視角轉移到競爭視角看發展；
• 對市場、對競爭對手、對自身建立清晰的認識，開始意識到戰略優勢所在，初步形成自己的戰略定位方向；
• 結合定位，清楚各產品線，針對各競爭對手的戰爭打法，在戰斗中，明確自身的角色和職責。

課程大綱curriculum introduction

講師資歷lecturer synopsis

薛老師 - - -上海世立特聘講師

• 專注營銷領域培訓/ 咨詢15年
• 10多年B2B模式營銷管理實戰經驗
• 曾任麥古利國際公司商業顧問
• 多家跨國公司常年營銷顧問
• 工商管理碩士（MBA）-上海交通大學
• 戰略定位總裁研修 - 北京大學匯豐商學院

專業實力：

90%的客戶建立長期深度合作關系，平均服務周期3～5年?？蛻糸L期合作，是因為能夠持續獲益，特別是能夠在合作中體會到以下價值：

【營銷落地】

能夠坦誠直面當前營銷實際問題，以“培訓、咨詢和課題輔導”的方式持續陪伴。從幫助高管發現差異化機會，到規劃銷售活動，優化銷售流程，再到進階式提升銷售能力，直到最終實現營銷策略的落地。

【能力提升】

不滿足于點性知識傳遞，從方向、方法和努力三個層次，提高學員思考的維度，重視學員自己解決問題的能力培養。尤其擅長在輔導的過程中為學員建立信心并賦予正面力量。

【創建工具】

不僅能夠熟練教授40多種營銷、銷售類工具的使用方法，更能進一步結合企業的業務特點，協助企業創建自己的營銷分析、活動規劃以及業績管理工具。

在服務的過程中，經常能夠做到：幫助學員建立思維框架、引導聚焦核心問題、推行恰當管理工具、深入淺出解析案例、培養人員正面心態。

最新案例：

松下電器空氣質量部（新風、浴霸、空凈）  （2017～2019）

【輔導對象】營銷企劃部預備晉升干部（15位）

【項目重點】引領思維模式從銷售思維升級到營銷思維，完成營銷分析方法論在隊伍中的更新，在課題解決中強化營銷綜合能力。

【合作概要】

通過專題培訓《戰略營銷》，導入完整的營銷方法論，根據不同品類面對的實際問題，幫助設定3個營銷課題，輔導課題小組進行競爭分析、認知調研、報告制作和成果匯報等。持續7個月的輔導，將學員的營銷分析能力提升到新的水平。項目獲得學員和項目負責人高度肯定。

第二期課題設定和輔導，基于市場競爭環境和公司策略需要，重點研究傳統電器品牌在“新零售”環境下的營銷對策，并最終鎖定于各品類O2O實踐探索上，目前課題進行中。

普利司通（卡客車胎、轎車胎） （2016～2019）

【輔導對象】總部、分公司各級營銷人員和經銷商（約400位）

【項目重點】高競爭環境下業績增長的出路，高素質營銷管理者的能力再提升

【合作概要】

這是一個典型項目，涵蓋了多種商業關系（B2B、B2C），多種銷售方式（分銷、直銷、電商），多種品類特性（耐用消費品、生產資料），學員覆蓋多種類型（廠商、經銷商），多種級別（總經理、大區經理、區域經理），在此背景下，把各種營銷問題歸類、分析，并指出解決的突破點，為學員指出清晰的方向，提供適用的工具和方法。

特設課程《區域營銷實戰》，側重在營銷策略、銷售活動規劃等，原計劃作為嘗試性引入的營銷課，因為受到學員的高度贊同，課程從卡客車胎部延伸到轎車胎部，再到經銷商，最終成為全體營銷人員的營銷必修課。

新項目《轉型期經銷商管理》，是精英儲備干部能力再提升的重點，經過深度的調研、案例收集和課程設計，研討會在整體效果上，獲得學員和項目負責人的高度稱贊。

彩皇油墨（2018～2019）

【輔導對象】區域經理（4位）

【項目重點】4位區域經理遇到的問題，涉及差異化機會分析、特大客戶攻略、新客戶開發、銷售工具完善、代理商管理等，通過面對面+微信群定期輔導的方式，高強度提升區域經理實操能力，實現業績上的突破。

【合作概要】通過專題研討，傳遞差異化營銷落地的四步曲（分析市場競爭、規劃銷售活動、建立銷售流程、巧用銷售工具），在研討中，直接提取彩皇自己的差異化機會，現場規劃和分析銷售活動，優化銷售流程，并提供銷售工具。在后期的輔導中，一步一步的引導學員把工作方向轉移并聚焦到關鍵點上，把銷售工具運用熟練，直至產生對應的營銷成果。

授課題目：

營銷類：

《差異化營銷》、《戰略定位》、《品類戰略》、《經銷商開發和賦能》等

銷售類：

《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產力》、《雙贏談判》等

其他類：

《營銷人員的策略思維》、《傳統企業的O

2O策略》等

其他內訓和輔導企業：

汽車零部件：普利司通、馬牌輪胎、嘉實多、佳通輪胎、特殊陶業（NGK）、尤斯艾-方牌、德國大陸汽車電子、納鐵孚傳動軸、科世達-華陽汽車電器、阿諾德緊固件、吉興汽車內飾件等

機械、材料等工業品：積水貿易、昭和電工、巖谷中國、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽四方不銹鋼、斯凱力、丹東克隆集團、無錫航亞股份、中科光電、樂普科、肯特儀器、瑪帕貿易、金洲精工、美德維實偉克（MWV）、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實業、深圳拓邦股份、綠洲實業、美凌集團、萬順昌集團、山蒲照明、大唐測控、豪雅光學等

醫療、儀器、電器、建材：島津中國、飛依諾、生物梅里埃、艾力特、派森諾生物、艾爾康、松下環境、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國、亨特道格拉斯建筑產品等

轎車、商用車整車：梅賽德斯-奔馳、捷豹路虎、沃爾沃、上海大眾、神龍汽車、上汽榮威、上汽名爵、比亞迪、東風輕型商用車、南京依維柯、福田戴姆勒、福田汽車、歐曼汽車、廣匯汽車、神龍鴻泰等

大型集團、商業企業：第一財經、光明食品集團、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫藥股份、中國郵政、天河城百貨、新世界百貨、益民集團、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯寵商城、新農開發、真臻鮮、網筑集團等

金融保險、商業服務：國泰君安、海通租賃、英大財險、欣海報關、浦海航運、熙可集團、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線、美都教育、湖南華天旅游、麗笙酒店等