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      精品課程

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      營銷貿易

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      課程介紹

      • 課程名稱: 銷售經理、銷售主管巔峰訓練營
      • 課程費用: ¥3800元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
      • 課程類別: 營銷貿易
      • 課程標簽:

      開課時間地點

      • 2018-04-21,2018-04-22,上海
      • 2018-04-28,2018-04-29,深圳
      • 2018-06-23,2018-06-24,上海
      • 2018-06-29,2018-06-30,深圳
      • 2019-04-13,2019-04-14,上海
      • 2019-04-20,2019-04-21,深圳
      • 2019-05-11,2019-05-12,上海
      • 2019-07-20,2019-07-21,上海
      • 2019-08-23,2019-08-24,上海
      • 2019-08-30,2019-08-31,深圳
      • 2019-11-16,2019-11-17,上海
      • 2019-11-23,2019-11-24,深圳
       

      【參訓人員】銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

      【培訓方式】案例分享、實務分析、互動討論、培訓游戲等

      課程背景curriculum background   

      一個銷售精英,經常是自己非常能干,每次都超額完成任務,可當把他提升成銷售經理、銷售主管時,總能看到的是他每天加班加點的干,忙的不可開交,但整個銷售部門的業績卻下滑,為什么呢?您的企業是否存在這種問題呢?銷售高手提升到銷售管理者,到底發生了哪些變化?如何正確定位銷售管理者的角色,幫助這些“球星”成功轉變為優秀 “教練”,讓他們不僅有超強的業務能力同時更具備過硬的管理能力?

      培訓收益training income

      ü  作為銷售主管,以前沒學習過管理知識,不知道如何管人,怎么辦?

      ü  什么樣的人才適合?應該如何挑選銷售人員?

      ü  試用期短,難以看到新人的業績,試用期內如何評估考察?

      ü  如何培養業務員?有哪些方法?

      ü  有人說“教會徒弟,餓死師傅”,怎么辦?還要去輔導業務員嗎?

      ü  作為銷售主管,我應該有自己的銷售任務嗎?

      ü  銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績?

      ü  銷售人員每天出去后,是去拜訪客戶,還是逛街、去網吧玩游戲?不好管理,怎么辦?

      ü  有沒有一種方法,不需增加投入,而又能馬上幫助業務員提升業績?

      ü  如何與下屬相處?該嚴厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?

      ü  業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果,怎么辦?如何去激勵銷售人員?

      課程大綱curriculum introduction

      第一篇、銷售主管的工作與角色定位

      ◆ 分享:“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換

      ◆ 銷售管理者管什么――管人理事

      ◆ 銷售管理者的八大職責

      ◆ 案例研討:這樣的干部如何管?

      ◆ 增加目標任務量

      ◆ 找事:給他找毛病

      ◆挖坑:把他調到其他區域

      ◆創造緊迫感

      ◆銷售主管角色轉換

      ◆銷售管理5要素

      第二篇、銷售業績才是硬道理

      ◆分享: 把干毛巾拎出水來

      ◆討論: 銷售隊伍規模大,業績就高嗎?

      ◆如何瓜分銷售王國?銷售組織規劃與設計

      ◆如何構建銷售部組織框架:明確各級人員的位置和隸屬關系

      如何構建個人職務規范:任職資格•崗位職責•任職考評

      ◆案例:我的“頭”怎么這么多?

      ◆分享: 業績改進計劃PIP

      ◆利用關鍵指標設置控制提升業績;

      ◆以專業化營銷指引銷售方向(STP)

      ◆善于整合及包裝武器,提高團隊作戰能力(提煉出高效的銷售套路及技巧)

      第三篇、銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人,做對事”

      一、銷售人員的挑選

      1. 選人比用人更重要,哪種銷售人員適合你?

         不同產品銷售,要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

      2. 到哪里去找合適的人?--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道 

      3. 面試銷售人員要注意的問題

      4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適?

      二、銷售人員的輔導

      1. 銷售主管的主要職責之一,教練

      2. 教導下屬的三步驟

      3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題

      -- 心理學實驗案例

      三、銷售人員常見問題與解決

      1. 害怕拜訪新客戶

      2. 不知如何完成銷量

      3. 不知如何跟進客戶

      四、如何留住優秀銷售人員?

      1. 為什么優秀銷售人員要走?

      2. 如何留住優秀人才?

      五、銷售過程、客戶管理

      1. 如何破解銷售人員管理難題?

        銷量沒辦法提升,怎么辦?

         優秀銷售員太少,怎么辦?

         銷售人員一走,客戶也帶走了,怎么辦?

        銷售人員出去,到底干什么了,如何監控?

      2. 單抓銷量不行,要通過過程控制結果

      3. 看看大公司是如何做的?--客戶資料的管理

      4. 銷售報告的利與弊

        銷售日報還要嗎?如何解決

      第四篇、業務員的激勵技巧

      1、創造理想環境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標:公平、公開、公正

      ◆案例:銷售狀元機制

      2、理想環境之二:獎勵是最主要的手段——預先明確化

      ◆案例:銷售人員的的典型薪酬福利方案

      ◆故事:誰出魚翅錢

      3、理想環境之三:讓人們自我督促——競爭表面化

      ◆案例:團隊刺頭方案

      4、理想環境之四:使每個人都有好心態——工作快樂化

      5、理想環境之五:創造協作的環境 (為什么會產生“多做多錯,少做少錯,不做不錯?”的思想)

      ◆案例:如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶,危則拼死相救!”

      6、理想環境六:讓人們自我督促—批評技巧

      ◆案例:什么時候員工會有冤氣?怨氣?賭氣?泄氣?

      7、理想環境七:沒有規矩,不成方圓 銷售團隊的高壓線

      ◆重新審視你的團隊:謊報軍情者,擾亂軍心者,私下分贓, 惡意拜訪等

      ◆理想環境之八 家里最好

      ◆案例:銷售團隊辦公室――我們的看板文化

      8、理想環境之九 使每個人都有好心態——工作快樂化

      9、理想環境之十――業務員的反向激勵-懲罰

      ◆單靠激勵還不行--人類行為驅動理論

      ◆如何批評下屬--批評下屬的標準動作

      第五篇、刺激銷售業績增長---銷售績效考核

      1、考核銷售人員的幾個關鍵業績指標

      2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則

      3、如何監控銷售目標的完成 --把銷量化整為零

      4、有效的績效考評系統的流程和標準

      5、如何有效的控制過程與結果

      銷售人員薪酬制度的建立

      如何確定關鍵業績指標(KPI)

      純粹傭金制度

      薪水加傭金制度

      薪水加傭金加獎金制度

      特別獎勵制度

      制度確立5大原則:一視同仁,無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性

      第六篇、銷售主管的自我提升

      1. 工欲善其事,必先利其器

      2. 我們為什么會被提升?我們的能力是否能勝任現在的工作?

      3. 如何提升自己的管理技能?

      提高管理技能的3個途徑

      管理者的學習,我們是否真的意識到學習的重要性?

      管理者如何學習?沒有時間學習怎么辦?

      4. 銷售主管要當心的陷阱

      案例分析:身經百戰的她為什么失敗?

      講師資歷lecturer synopsis

      張嫣老師- - -上海世立特聘講師

          曾任戴爾(中國)銷售經理、大型港資企業市場總監;國際職業培訓師協會認證銷售課程講師、兼任工商管理碩士、清華大學、中山大學EMBA講師。專職從事營銷工作近十年,從一線銷售人員到營銷管理工作,成功積累和總結了豐富的市場營銷精粹經驗,并先后在各家企業取得了優秀業績。其培訓課程針對企業實際問題而設計,善于培養學員的實務解決能力;其培訓注重學員現場吸收,便于學員在實際工作中有效運用,贏得企業與學員的好評。

      主講:

      《杰出的銷售經理綜合訓練》《電話銷售技巧》、《客戶服務滿意度、客戶服務技巧提升》、《銷售服務禮儀》、《大客戶銷售技巧》等培訓過百場。

      服務過的企業:

      金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上??煽诳蓸?、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現代計算機、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、山東九陽小家電、聯發軟件科技、艾利、聯想電腦、上海電氣網絡科技、皇加力(中國)商業有限公司、上海永升廣告傳媒、上海良會貿易、IBM長城、中聯醫藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、中通遠洋物流集團、三九醫藥、海王藥業、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設集團、上海理光、上海西部集團、信息產業集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫保靈、浙江李寧、桓仁藥業……

         

      支付方式


      戶名:上海世立企業管理咨詢有限公司

      戶行:上海農村商業銀行萬安街支行

      帳號:32737 1080 1122 4898
       

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