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      精品課程

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      營銷貿易

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      課程介紹

      • 課程名稱: 大客戶銷售技巧與客戶關系管理
      • 課程費用: ¥4200元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
      • 課程類別: 營銷貿易
      • 課程標簽:

      開課時間地點

      • 2014-03-21,2014-03-22,上海
      • 2014-03-28,2014-03-29,深圳
      • 2014-04-17,2014-04-18,上海
      • 2014-04-24,2014-04-25,深圳
      • 2014-05-23,2014-05-24,上海
      • 2014-06-27,2014-06-28,深圳
      • 2014-07-25,2014-07-26,深圳
      • 2014-08-22,2014-08-23,深圳
      • 2014-09-26,2014-09-27,深圳
      • 2014-10-24,2014-10-25,深圳
      • 2014-11-28,2014-11-29,深圳
      • 2014-12-26,2014-12-27,深圳
      • 2015-01-23,2015-01-24,深圳
      • 2015-03-20,2015-03-21,深圳
      • 2015-05-22,2015-05-23,深圳
      • 2015-06-26,2015-06-27,深圳
      • 2015-08-21,2015-08-22,深圳
      • 2015-09-19,2015-09-20,深圳
      • 2015-11-28,2015-11-29,深圳
      • 2015-12-25,2015-12-26,深圳
      • 2016-02-27,2016-02-28,深圳
      • 2016-04-23,2016-04-24,深圳
      • 2016-06-25,2016-06-26,深圳
      • 2016-08-27,2016-08-28,深圳
      • 2016-10-29,2016-10-30,深圳
      • 2016-12-17,2016-12-18,深圳
      • 2020-07-17,2020-07-18,杭州
       

      【培訓對象】營銷副總、總監、大客戶經理

      培訓收益:training income

      1. 攻守模型了解掌握大客戶分級的必要性與方法
      2. 充分了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能。
      3. 掌握科學系統的大客戶銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤。
      4. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應對方法。
      5. 因為將面對一個“采購氛圍”,所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性,我們把多年來在內訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員,實踐證明,很實用。
      6. 學會至少7種工具,培訓結束后就可以落地使用。
      • 了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法(來自1000天培訓課的結晶)
      • “羊”轉“鷹”的4種方法
      • “四象限溝通環走模型”:以一對多時,快速判定對方所屬類型
      • “1+2+1”法:將優秀客戶一網打盡
      • “1+1”模型:臨門一腳爭取決策人
      • “喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
      • “投其所好法”:爭取決策人對我們的支持
      1. 實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶銷售技巧。

      課程大綱:curriculum introduction

      一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法

      • 大客戶銷售的方法論
      • 客戶細分的攻守模型與績效管理
      • 關注大客戶采購的五個要素
      • 大客戶銷售的六個步驟
      • 大客戶銷售漏斗與機會管理
      • 練習

      二、談判心理學:4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法

      • 工具:了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法(來自1000天培訓課的結晶)
      • 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
      • 適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船?
      • “狐”型客戶是采購人員的代表,面對他的狡辯如何應對
      • 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
      • 工具:“四象限溝通環走模型”, 以一對多時,快速判定對方所屬類型

      三、大客戶“采購氛圍”

      • 案例研討與分析技巧
      • 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
      • 向導與內線的區別
      • 永遠優先分析客戶公司組織架構
      • 工具:“1+2+1”法:掃清障礙,將優秀客戶一網打盡
      • 大型操作練習:“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

      四、臨門一腳:公關決策人的“1+1”模型

      • 案例研討
      • 工具:“1+1”模型
      • 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
      • 個人品牌影響客戶,需要具有3個特征
      • “喜劇演員法”:爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你
      • “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
      • “投其所好法”:爭取決策人對我們的支持

      五、客戶細分攻守模型分析與客戶關系管理

      • 客戶細分的攻守模型
      • 客戶關系管理:建立、維護與大客戶的信任,培養忠誠度
      • 客戶關系管理的定義
      • 客戶滿意與滿意度
      • 影響客戶滿意度的因素
      • 建立關系壁壘,讓對手無從下手
      • 客戶忠誠度與滿意度的關系

      講師資歷:lecturer synopsis

      程廣見老師- - -上海世立特聘講師- - -原德國拜耳公司銷售高管

      資歷背景                                    

      1. 銷售與回款領域的跨界專家
      2. 大客戶營銷管理實戰派講師
      3. 曾經工作過的企業,德國拜耳公司(世界500強)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)、光彩國際(民營)
      4. 歷任財務經理、信用經理、銷售經理、銷售總監、董事總經理
      5. 十五年海內外公司銷售管理工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。

      授課風格

      自2007年始,為國內眾多知名企業提供培訓與微咨詢,課程結合企業實際案例展開,以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎,有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經營效率。

      程老師秉承知行合一,擅長對知識融會貫通,把復雜的銷售管理道理用精簡的方式展現出來,注重技巧落地,產出實效??蛻粼u價他的課程是“實力、實戰、實用”。

      授課經驗

      西門子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機械(日本)、步步高、中兵集團、邱博(中國)投資、標立電機(德國)、博能特(美國)、威樂水泵(德國)、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團、宜家家具、立邦漆、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤化工、天?;?、傳化集團、三一重工、玉柴集團、蒙牛集團、江鈴汽車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業、中聯水泥、山東金能、徐工集團、七匹狼、柒牌男裝、匹克(中國)、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實業、鳳凰集團、光芒集團、廈門建發、廈門國貿……

         

      支付方式


      戶名:上海世立企業管理咨詢有限公司

      戶行:上海農村商業銀行萬安街支行

      帳號:32737 1080 1122 4898
       

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