【培訓對象】董事長、銷售總監、項目型高級總經理，大客戶銷售經理與銷售管理者；適用企業對企業的營銷、復雜產品的營銷、大客戶營銷及項目型銷售模式。

課程背景Course Background

當前的市場環境下，行業客戶和友商都在發生變化，而營銷方法也隨之發生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業務，解決客戶問題的能力，深入的進行客戶關系管理能力，最終實現銷售業績的能力。銷售人員如何適應這些變化，實現角色轉變，最終實現大客戶銷售成功呢？

“大客戶成交的八維營銷實戰修煉”從解讀客戶與大客戶營銷規劃、客戶關系拓展的目標與策略、培養關鍵客戶與內外部教練、商務溝通與鎖定客戶承諾技巧、競爭分析與瞄準競爭對手、差異化方案制定與價值呈現方法、影響客戶對供應商選型、商務談判與異議處理等八個維度進行講解和實戰訓練，讓公司建立卓越的專業大客戶攻堅隊伍，形成最具協作，最被信任，最受尊重，業績最高，最穩的，戰無不勝，攻無不克的大客戶銷售團隊。

課程特點Course Features

課程以現場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調：枯燥的工具在課程現場會呈現出人性化的生動啟發，既保持工具流的整體系統性，又不失講解的生動化。

采用學習型組織分組模式，真實模擬打單整個過程，優秀的視頻學習，讓學員固化更快，案例分析與讓學員開動思維，迅速感悟，工具的應用，讓學員事半功倍，風趣干練的理念讓學員學而不忘。

課程大綱curriculum introduction

第一維度：解讀客戶與大客戶營銷規劃

一、解讀目標企業客戶布局與方法

1、客戶發展戰略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

2、解讀客戶的組織架構

 2.1剖析關鍵客戶職位的關注和壓力點

 2.2了解關鍵客戶在未來項目環境中的壓力與挑戰

 2.3在業務演進中發掘客戶機會點

3、解讀客戶資金預算與管控風險

 3.1市場需求拉動影響解析

 3.2競爭格局分析

 3.3現金流、財務風險解析

4、解讀客戶與供應商關系

 4.1選擇正解供應是客戶支持其發展的必要條件

 4.2客戶對發展觀不同，采購方式不盡相同

 4.3分分合合給新供應商提供了機會應

小結：解讀客戶數據分析表

二、如何做大客戶營銷規劃

1、營銷規劃的信息渠道建立

1.1外部渠道的分類

1.2內部渠道建立

2、營銷策略八個制定的角度

2.1關系角度：聚集客戶關系、確保支撐

2.2技術角度：業務、特性、設置技術障礙

2.3解決方案角度：組合、捆綁、增強競爭力

2.4交付與服務角度：增強合作信心

2.5商務角度：關鍵時刻正面價值，提高分額

2.6競爭角度：占位、卡位、挖陷阱

2.7對手角度：瞄準目標對手有的放矢

2.8認可角度：測試與實驗設局，取得事實認可

第二維度：關鍵客戶之客戶關系建設

一、客戶關系平臺構建三個維度

1、組織客戶關系如何建立

2、關鍵客戶關系如何建立

3、普通客戶關系如何建立

案例：如何整體建立客戶關系

二、關鍵客戶關系拓展的六個維度和區分標準

1、關鍵客戶項目目標的六個具體呈現

1.1接受認可度

1.2活動參與度

1.3信息傳遞

1.4項目不日常業務指導

1.5對項目格局的支撐度

1.6競爭態度

2、評估目標客戶所表現的區分標準

2.1教練層級

2.2支撐并排他層級

2.3支持層級

2.4中立層級

2.5不認可層級

三、客戶關系多種手段拓展的實戰方法

1、建立信任的商務關系平臺建設

1.1五大關鍵行為細節與分享

1.2公眾商務活動細節與分享

2、基于個人價值的個人平臺建設

2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法

2.2基于客戶真實的需求滿足技巧

3、提升客戶感知的期望值管理

3.1如何進行期望訪談?

3.2過度承諾帶來的傷害

3.3客戶感知的管理、細節、溝通

4、客戶關系拓展應避免的六種行為

小結：大客戶現狀評估表格

第三維度：培養關鍵客戶之內外部教練

一、判斷哪些可以成為我們的外部教練

1、外部教練選擇的多元化

2、外部教練作用清單

二、尋找客戶組織結構中最有影響力的客戶

1、發起者的作用及影響力

2、使用者的作用與影響力

3、影響者的作用與影響力

4、決定者的作用與影響力

5、批準者的作用與影響力

6、購買者的作用與影響力

7、控制者的作用與影響力

三、獲得潛在內部教練的方法

1、潛在內部教練的十六個重要方法

2、成為內部教練的公關最重要的要素

3、發展內部教練的拓展卡片的使用方法

小結：客戶內部教練評估表

第四維度：大客戶營銷關鍵時刻商務人員應對技巧

一、關鍵時刻正面價值與負面價值模型

二、關鍵時刻行為模式

1、準確了解客戶的需求與想法

2、提供適當的行動建議以符合客戶期望

3、執行所提議或承諾事項

4、確認達到或超越客戶的期望

三、關鍵時刻SPIN需求識別技能再提升

1、溝通了解客戶現狀

2、從客戶現狀探詢客戶問題

3、交流客戶問題給客戶帶來的痛苦

4、創建一個有利我們的解決問題的構想

四、客戶期望分析與客戶經理應對技巧

1、客戶期望反應及時

2、客戶期望理解業務

3、客戶期望善于運用資源

4、客戶期望足以信任

第五維度：競爭分析與瞄準競爭對手

一、主要競爭對手分析方法

1、主要競爭對手分析指標一覽表

2、主要競爭對手分析工具進行分析

3、得出分析結果，采取針對性行動

二、分析工具：利器與軟肋模型

三、競爭對手分析總結呈現

小結：競爭對手分析表格

第六維度：差異化方案制定與價值呈現方法

一、了解差異化的體現

1、客戶為什么購買我們的產品？

2、為什么購買我們的而不是競爭對手的？

3、什么是最重要的和最有價值的差異點？

二、差異化方案制定的三個階段和呈現技巧

1、發現價值-STP

2、創造并呈現價值

3、實現價值

三、根據差目前份額，關系對比及客戶不滿意點等制定計劃表，采取行動

小結：差異化營銷制定表格

第七維度：影響客戶對供應商選擇

一、與評估委員會建立的客戶關系網絡

1、級別與職能

2、主題相關性

3、共同利益

4、相關行為狀況

5、良好關系

6、地理位置便利性

二、把握客戶采購的全流程與節奏

1、客戶采購流程圖一覽

2、基于客戶偏好的營銷方案

3、項目引導需求從客戶評估問題開始

三、了解客戶對供應商選擇的方法

1、能贏得合同的機會的供應商

2、作為比較和談判的供應商

四、了解客戶對供應商區分的四個層次

小結：影響供應商選型一覽表

第八維度：商務談判與異議處理技巧

一、進入商務談判的關鍵點

1、取得客戶對項目大部分事實認可

2、客戶對某些價值點非常感興趣

3、解決客戶關注點即可達成協議

4、雙方都有意愿共同解決問題

二、商務談判與異議處理實戰模擬與分享

1、攻守平衡、淡定自若的能力素養

2、價格等客戶關注點談判技巧

3、談判溝通說服五步法

4、異議處理的基本流程與處理技巧

5、達成共識四步提問法

小結：談判對手風格評判表

講師資歷lecturer synopsis

李健霖老師---上海世立特聘講師    

Ø   工業品營銷中心創始人

Ø   大客戶營銷與客關系管理著名講師

Ø   清華、北大等EMBA客座教授

Ø   PTT國際職業訓練協會認證培訓師

Ø   曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理

【李健霖老師咨詢與培訓經歷】

十九年營銷管理與市場操盤經驗，曾任森泰金屬技術有限公司總經理，中興通訊簽約講師，昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經理，曾任華中航計量檢測營銷總經理，擁有豐富的實戰經驗。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入，在任高管的時間負責整個團隊的建設與管理，營銷流程的節點與里程碑的輸出，營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領銷售人員拓展市場，取得卓越的業績。

十多年來培訓全國數千家企業，曾評審中國工業品營銷5強講師，長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實戰修煉》公開課，受到工業品企業老板與銷售精英的熱捧；長年為工業品企業提供營銷咨詢與輔導，輸出流程管控、營銷戰略體系、人才復制等，使工業企業績效大幅改善。在大客戶營銷領域系統課程專業度與實戰性得到客戶的高度認可；最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略，顧問式銷售的八步流程，營銷戰略的制定與執行， 卓越的電話行銷實戰技巧，大客戶成交的營銷八維實戰修煉，大客戶關系管理方法與實戰，營銷團隊的卓越管理，雙贏商務談判技巧，這些課程采購與重復采購非常高，具體思路細節詳見大綱或與老師溝通。

曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。

【授課特點】

多年的管理與市場運作經歷讓課程更加貼近實戰，并歸納了很多要決，易總結易落地。成為最優秀的營銷講師是李健霖的講師使命，所以專注于課程編、導、演的完美性；潛心研究華為和中興等標桿企業營銷項目運作流程，在此領域頗有建樹，結合自身的實踐，更能與時俱進。

授課過程中，案例真實可靠，教學視頻親自剪切，對學員觸動強烈，情景模擬不僅與學員互動，還會親自示范，精確點評。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學員絲絲入扣的實踐流程，追求最佳的實施策略。

【咨詢過的企業】

2014年聯點環境藝術工程有限公司、2015年森泰金屬技術有限公司、2016年昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司。

【主講課程】

《大客戶成交的營銷八維實戰修煉》

《大客戶關系管理方法與實戰》

《項目營銷核心業務流程與組織搭建》

《人才梯隊建設與團隊管理》

《客戶公關策略與公關方法提升》

《市場開發與解決方案式銷售》

《銷售拜訪業績倍增八步秘籍》

《商務禮儀與銷售溝通技巧》

《商務溝通與價值呈現技巧》

《雙贏的商務談判技巧》

《電話行銷實戰與需求挖掘分析技巧》

《促銷活動策劃與組織管理》

《非營銷經理的營銷管理》

《銷售人員卓越心態塑造與激勵》

《銷售職業素養提升與執行習慣》

以上課程根據客戶需求量身定制

【培訓過的企業】

* 通訊設備及軟件服務：海能達通信集團（4期）、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國?？萍?、健博通科技（2期）、烽火科技、用友軟件、賽捷中國（軟件）、西安電信十所、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國微電子、比美科技（手機）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫療軟件），道爾智控科技、中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔、佛山鐵塔......

* 機械設備：一康醫療設備、容光機電設備、潤恒照明設備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團、楊力集團（2期）、北京華夏視科（3期）、廈門東亞機械（捷豹）、河南漢威集團、北京機床所精密機電、廣州昊志機電、東晟機電、中圖儀器......

* 化工、輕化工：中國石化廣東省石油分公司、中國石化泰州分公司、鄭州長城潤滑油、蘇州亞科化學試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業、大倫紙業.....

* 電力電氣：中國華電（可門）、鐵越電氣、上海藍科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽光、天虹電纜......

* 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、長春一汽集團、五羊本田、海馬汽車、深圳比亞迪、東風汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發動機（零件）......

* 家居、家電、建材：東鵬瓷磚、西河衛浴、寧波方太集團、長虹集團、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實業............

* 照明：雷士照明、歐普照明、長方照明、程式照明、愛加照明、德洛斯照明（2期）、聯建光電、潤恒照明設備、朗文科技等......

* 環保、設計工程：天得一環境科技、美埃環境凈化系統、聯點環境藝術工程（6期）、雅式展覽集團、中詩展覽、雅樂薈投資、美星裝飾工程......

* 物流：加美運（快遞）、新易泰物流、中國外運長航、富通捷國際貨運、虎門港碼頭、旗豐集團、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國國際海運集裝箱（物流裝備）......

* 醫藥：山東聞達藥業、青島潤達生物科技、湖南農大藥業、海富藥業、龔庭生物科技、四川省人民醫院、拉菲爾科技（醫療美容）、蘇州亞科化學試劑......

* 電子、電器：國微電子、創鴻電子、萬虹科技（點讀機）、廣東東亞電器、昶東鑫（PCB）、廈門鉑聯股份（PCB）、雅樂音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團、迪寶電子科技、深圳天河星、金威源電源......

* 食品：康泰食品、晨光乳業、惠優嘉母嬰（2期）、養津堂膳食、汾酒集團......

* 保險：中國人才熱線、中國人壽、中國人民保險長沙分公司、中國人民財產保險（東莞塘廈支公司）......

* 鞋服：頂尖婦嬰（嬰兒鞋）、廈門信泰科技（鞋）、美利肯紡織、輝豐科技（拉鏈）......

* 商超百貨：南昌洪大集團、歐亞商都......

* 教育：思考樂教育、萬虹科技、攜創技校、逸馬國際......

* 通信運營商：北京移動、深圳移動（3期）、廣州移動、中山移動（3期）、汕頭移動（6期），河源移動（3期）、茂名移動（2期）、韶關移動、清遠移動、昭通移動（5期）、云南移動、咸陽移動、成都移動（4期）、四川阿壩移動、四川巴中移動、涼山移動、綿陽移動、煙臺移動、聊城移動、林芝移動、蕪湖移動；惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內蒙古電信（2期）、廣州電信（8期）、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、大理電信、新疆塔城電信，洛陽電信，成都電信，濮陽電信（2期），安陽電信（2期），焦作電信；焦作聯通、四川聯通、重慶聯通、北京聯通、廣東聯通（7期）、武漢聯通（2期）、浙江聯通、清遠聯通、深圳聯通、林芝聯通、甘肅聯通（2期）；廣東廣電網絡、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網絡（8期）、濟寧廣電（3期）、青島廣電......

* 金融：麥肯特資產管理、明泰資產管理、前海博融金融服務、前海東亞投資、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、常山村鎮銀行、廣州農商銀行、廣州中國銀行、成都建設銀行、蘭州建設銀行、杭州建設銀行、嘉興建設銀行、曲靖商業銀行、廣州農業銀行、內蒙古察右前旗農商銀行（3期）、北京郵儲銀行......

* 其它：中國兵器工業集團、中國電子科技集團、恒大集團、太鋼集團、中廣核（3期）、廣州美騎網絡、龍帆廣告、廣東信源集團、合鴻達電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術檢測、倍測檢測、化訊科技、新科正大貿易、川崎體育用品、美騎網絡、南油集團、濱江熱力、華中科技大學、東西電子商務、維爾物業、招商物業等。

【學員評價】

李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，希望多推薦給我們的運營商客戶。       

—內蒙古中興辦事處  黃總

李老師的課程就像一場電影，有故事情節有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。

                                          —廣東移動河源分公司  市場部總經理萊綱

李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。

                                                    —鄭州宇通客車  市場總監李晶

李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹，相信能幫助更多企業成長

                                                    --華為重大項目部  張副總

李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。

—南油集團營銷部總經理 徐紀原

做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環節都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。

—寧波方太集團 市場總監秦妙

全國16場的經銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰經驗，歸納總結出不同地區經銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！

                                             —科脈科技（軟件） 營銷總經理趙險峰

李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。

                                                   —吉林電信總經理 周文志

選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。

—東莞虎門港碼頭培訓負責人  任玉梅