課程背景curriculum background 

本課程從企業采購成本分析到成本管理與控制控制入手，從企業供應鏈管理的高度，以實戰案例為背景，通過向學員提供一套完整的、結構化的SANPSHOT談判方法論與實用模板，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應鏈管理環境下的商務合作創造充分的條件。

課程大綱curriculum introduction

第一部分：  采購價格中的成本分解與建模

1， 采購價格的成本分解模型

2， 價格分析與成本分析適用范圍與時機選擇

3， 構成價格的成本要素類別有哪些？

4， 構成價格的成本分解模型及其與成本要素的關系

5， ABC成本分析法與應該成本的模型建立

6， 應該成本建模在采購中的應用實例分享

7， 總成本法及其在實際工作中的應用：PLC與BLC

8， 價格／成本分析中容易被忽略的“小問題”

第二部分：  成本節約的方法與應用

1， 價格分析與成本分析適用范圍與時機選擇

2， 典型的銷售定價方法及其對采購的啟示

3， 成本削減和成本規避的機會識別

4， 簡單易行的VAVE法實用案例分享

第三部分：采購談判基礎與準備（SNAPSHOT方法論之SNAP階段）

1， 什么是分配型談判？什么是整合型談判？分別適用于何種場合？

2， 如何確定談判標的物的定位、期望與根本需要？

3， 如何分析判斷談判雙方的地位與力量？（供應市場現狀與趨勢、文化背景與風俗習慣、談判者的性格等）

4， 什么是力量儀表盤？如何使用？

5， 四類典型談判策略是什么？適用范圍是？

6， 如何發現和確定可交換條件、讓步計劃及替代方案（BATNA）？

7， 制定書面談判計劃的重要性及主要內容有哪些？（目標、范圍、問題、定位與讓步、可交換條件、BATNA）

8， 談判團隊的組建與團隊成員角色的分配

第四部分：采購談判的戰術技巧與實戰演練（SNAPSHOT方法論之SHOT階段）

1， 談判六大原則與運用

2， 典型的談判四個環節：開局、試探、對價與成交

3， 分配型談判四個環節中適用的技巧與對策

4， 整合型談判四個環節中適用的技巧與對策

5， 實戰演練（以講師提供的談判案例或企業現有的案例為背景）

課程總結：高效談判者是怎樣煉成的？

講師資歷lecturer synopsis

王保華老師- - -上海世立特聘講師

中國物流采購聯合會（CFLP）采購專家

美國供應管理學會職業認證培訓CPM/CPSM授權講師

南京大學國際MBA

注冊經濟師

注冊質量工程師

注冊采購經理人(C.P.M.)

注冊需求預測規劃師(CDMP)

Ø  擁有二十年在知名中資、臺資和美資企業的從業經歷。在包括原化工部直屬南京化工廠、美國ADC電訊（南京工廠及上海辦事處）、多佛集團（南京工廠）、捷普科技（全球供應鏈）等企業中，擔任過物流主管、生產經理、運營經理及全球供應與采購經理等職務。專于采購與供應管理，及生產計劃與運營管理。

Ø  為中國鐵路物資天津分公司、上海寶鋼、蕪湖奇瑞、鹽城東風悅達起亞、上海延鋒江森、南京金三力、金陵拜耳、法國潔福、藍星安迪蘇（中法合資）、瑞典阿特拉斯科普柯、瑞士喜利得、荷蘭阿斯麥、美國賽默飛世爾、大唐電訊、長春一汽、山東鴻鑫、深圳浩方、法國佛吉亞、法國阿爾卡特朗訊、蘇泊爾、深圳仕瑞達、大貓電商、殼牌統一等外資、合資、國資及私營企業進行過內訓與咨詢服務。

Ø  在《中國采購發展報告》及《全球采購》專業雜志上發表過“E 采購與電子商務的發展”、“是加強供應鏈風險管理的時候了”、“關于構建與選擇信息化采購系統的一點建議”、“供應基庫合理化”、“2013年采購人力資源與績效調查報告” 、“化工行業采購中的HSE” 、“電子元器件采購面臨的挑戰與應對”等專業文章。

Ø  北京“2013年中國跨境電商供應鏈峰會” 之“掘金跨境電商供應鏈”主題論壇的嘉賓主持（中國物流與采購聯合會物聯網技術與應用專業委員會主辦）

Ø  深圳“2014年中國供應鏈計劃與庫存管控論壇”嘉賓主持（深圳工業總會供應鏈委員會主辦）

Ø  上海“2014企業價值協同規劃管理論壇”嘉賓主持。（上海大學需求鏈研究院主辦）

Ø  廣州“第四屆珠三角物流發展合作論壇”嘉賓主持（中國物流與采購聯合會物聯網技術與應用專業委員會主辦）

上海“2014中國電子供應鏈高峰論壇”演講嘉賓（中國物流與采購聯合會采購與供應鏈管理專業委員會主辦）