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      精品課程

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      營銷貿易

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      課程介紹

      • 課程名稱: 卓越定價和高效漲價策略
      • 課程費用: ¥4500元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
      • 課程類別: 營銷貿易
      • 課程標簽:

      開課時間地點

      • 2020-07-23,2020-07-24,上海
      • 2020-11-19,2020-11-20,上海
       

      【培訓對象】市場營銷總監/經理、主管,銷售總監、銷售經理、品牌經理、產品經理

      【授課形式】知識講授、視頻分析、案例展示、角色扮演、培訓游戲等

      課程背景Course Background

      現在的商業社會,企業競爭激烈,在競爭的過程中,降價就成了最常用的策略,如果這個策略奏效的話,會發生什么事情?
          另外一個競爭對手很可能會對你做同樣的事情,惡性循環永不終止……
      做生意是一個盈利的游戲,不是銷量。價格競爭可能是一個能增加銷量的方式,但是它將使得我們的業務擱淺,最終在競爭中兩敗俱傷!

      培訓收益:training income

      價格是現代企業營銷戰略中的重要工具,價格制定的好壞往往會影響到企業的經營狀況。
      原材料成本、人員成本、服務成本增加、落袋利潤下滑甚至為負,對企業影響巨大。本課程中,您將收獲到:
      1. 了解財務利潤目標;
      2. 了解落袋利潤及服務成本對盈利的影響
      3. 價格診斷
      4. 科學使用定價工具,建立最佳的客戶定價水平 
      5. 如何用定價討論會分析用來漲價的5類客戶
      6. 分析漲價談判的局勢,學到談判提價的策略、方法和技巧
      7. 將漲價從培訓付諸行動
      8. 更多從客戶的角度思考
      9. 改進的解決方案出售 

      課程大綱:curriculum introduction

      第一講:引子,當產品價格有了變化
      面對漲價,客戶經理有什么樣的感觸? 
      A. 丟掉生意 B. 破壞客情關系 C. 質量能否支撐 D. 品牌是否有價值
      我們的客戶對價格的個人感受如何?
      A. 采購成本增加 B. 不正確的供應 C. 停止供應
      在格討論中我們應該如何表達自己?
      第二講:為什么要漲價
      健康的企業擁有健康的利潤率
      市場環境變化
      原材料成本增加
      人力成本增加
      不漲價=等死
      漲價也是營銷策略
      漲價也是適應環境生長
      漲價=出路
      第三講:價格、利潤和銷售額的聯動
      價格是什么?
      如何平衡價格與客戶利益?
      如何應對價格競爭?
      如何區分價格?
      如何定價大客戶?
      如何實施價格增長策略?
      價格降低和銷售額變化
      降低價格時,為了保持穩定的毛利,必須要增加多少銷售額
      第四講:價格診斷與利潤分析
      客戶合作的信息表
      過去3年漲價歷史
      行業利潤率表現是否優于我們
      有利于保證競爭性的信息分析
      對重要客戶的定位和業務關系分析
      重要客戶關系演變的過程和類型
      不同關系模型下的業務互動模式特點
      成功的客戶關系模型以及組織架構的調整
      評估我方當前的客戶關系層級,找出價值定價的策略
      客戶的重要文件分析(財務年報、戰略文件等)
      第五講:定價黑帶
      你真正了解你的市場優勢嗎?
      令人信服的教導
      5個實現成功的方法
      工具:價格檢驗表與模擬器
      實戰案例研究
      定價討論會
      如何衡量價格調整的影響?
      如何在價格討論中使用服務成本計算
      如何確定、計算和表達提供給客戶的價值?
      如何為談判準備價格影響模擬器?
      第六講:漲價談判前的情勢分析
      價格談判前需要問自己的問題 
      對客戶商業戰略是否了解?
      客戶在其市場上是否取得了成功?
      客戶是否正在增加/降低其價格?
      客戶現金量是否充足?
      客戶未來是否會向前發展?
      買方目標和動機是什么?
      如果客戶轉向競爭對手,轉換成本有多少?
      第七講:價值定價談判
      如何為價格增長討論做好準備?
      如何針對某個客戶實施價格增長?
      如何應對客戶典型的反對意見,如“你們公司的價格太貴了”
      供應商在銷售價格方面面臨著巨大的壓力
      世界范圍內的采購和最佳價格假設
      已經增加的價格透明度
      更強硬、經驗更豐富的買方
      供應商行業能力過剩
      競爭力較差的競爭者

      講師資歷:lecturer synopsis

      王老師- - -上海世立特聘講師

      資深教練 關鍵客戶管理(ⅠⅡⅢ)版權課程講師

      關鍵客戶管理教練 - 工業品銷售培訓專家 
      原漢高(中國)亞太區首席大客戶銷售教練
      18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經驗;
      多年大客戶銷售教練,培訓過的銷售人超5000人

      2017年被漢高(亞太)返聘培訓25天
      【授課風格】 
      以多年的實戰銷售經驗為基礎,結合國外版權銷售管理的新思路為核心,注重培訓理論與案例結合、實戰化和工具化的結合。
      課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍,深入淺出,特別容易引起學員互動和共鳴;透過互動啟發式研討交流,引導學員突破固有思維,并結合實際落地實施。
      【工作履歷】 
      2005任職于世界五百強漢高公司,先后擔任大中華區首席銷售培訓師、中國區戰略銷售經理、中國區銷售人才發展經理、亞太區銷售教練及全球專業學院經理等職位。
      2007年公司的產品價格上調,導致銷售人員業績和信心急劇下滑,王老師迅速組織銷售精英共同開發出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程,為漢高全球銷售人員開展輪訓。經過輪訓,不僅重振了銷售人員的信心,更使業績騰飛,為公司帶來了近3億元的利潤。
      王老師以專業和務實的態度開發并創新了公司業務模式,與國際和國內的多家行業領導者簽訂了戰略合作聯盟,極大地增強了公司的競爭優勢;發起并主持多個行業的高峰論壇,極大地增強了公司行業影響力,并帶來了業績上的突破近億元
      王老師參與建設漢高全球專業學院,負責銷售課程的開發和優化、國外銷售課程的引進和本地化,講授的主要課程包括:《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。
      2014年任職于美資企業賽默飛世爾高級培訓經理,為企業搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業技術測評和晉級系統、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。
      【授課特色】 
      可中、英雙語授課,客戶滿意度高。
      聚焦于學員實際問題,分析問題總結經驗,幫助學員突破銷售瓶頸。
      注重實戰與案例教學,對學員案例進行現場分解和重構,課堂中穿插實時的角色扮演和實戰點評。
      擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導,對問題本質進行針對性解決。
      【部分內訓客戶】 
      王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸,香港,臺灣,日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區,大部分學有所得,成為行業銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶:
      化工:德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏
      汽車:蕪湖大陸汽車車身電子、上?,F代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(2期)、波鴻集團等
      電子:福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能、武漢永力等
      包裝:德國克朗斯、道格包裝、宏全集團等
      機械:新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根柏(鋼材)、德國德圖、韓國浦項不銹鋼等
      醫療:潤東醫藥、普天陽醫療器械、深圳飛利浦醫療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾等
      軟件:徽合肥航天信息、魯能軟件等
      物流:南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈等
      金融:交通銀行上海分行(2期)、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行
      通信:中國聯通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾等
      其他:優米網、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店等

         

      支付方式


      戶名:上海世立企業管理咨詢有限公司

      戶行:上海農村商業銀行萬安街支行

      帳號:32737 1080 1122 4898
       

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