課程大綱curriculum introduction

一：企業銷售風險現狀與問題：

1.    企業的盈利能力為什么阻擋在了貨款的風險上？收款的能力決定了盈利能力？

2.    企業的營銷的兩大門檻：“銷售難、收款更難”如何有效突破？

3.    企業的應收款風險是客戶的原因還是銷售人員的原因？

4.    企業如何建構一套規范、可控、透明的應收款管理體系？

5.    企業如何通過跨部門協作體系使企業銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

6.    如何如何建立客戶評估體系也保證賬款風險的最低？

7.    企業如何建立賬款風險的預警機制和組織責任機制？

8.    賬款產生后企業內部關系部門如何制定應收管理和催收策略？

9.    銷售人員如何應對客戶拖延付款的理由？

10.如何預防呆死帳的發生，沉默和責任無主狀態，如何讓呆死帳起死回生？

11.如何幫助客戶提高信用規則和規范，以實現快速賬款回收？

12.什么樣的催收才是專業的催收技巧和流程？

二：本課程對企業的價值與承諾：

1.    全面了解和分析企業形成呆、壞賬的原因和過程，從根本上制定規范流程；

2.    從合同和合約上如何有效規避企業的債權保障體系和法律有效性，保障企業的利益；

3.    如何根據企業的發展階段和客戶的重要性制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，有效確定賒銷額度；

4.    全面掌握賬款結算的財務性知識和客戶知識及分析工具的演練；

5.    熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程和部門協作性要素、責任范圍。

6.    完善內部賬款管理和催收程序；建立合理的管理制度；

7.    掌握500強最規范的實用信用控制措施和催收技能；

8.    案例演練，洞察債務人的慣用拖欠伎倆，掌握有效的賬款催收方法和技巧，

9.    迅速掌握各種預防呆帳和欠款催收的“小竅門”和“鬼道”；

10.通過與老師的研討交流，解決本企業面臨的應收帳款問題。

第一單元：企業持續盈利與賬款風險管理

1.    企業盈利現狀與問題

2.    “銷售難”與“收款難”的原因剖析

3.    銷售決定了企業的“創收”

4.    應收決定了企業的“生死”

5.    應收賬款對企業的致命危機

6.    企業為什么會產生“應收欠款”

7.    企業的債務存在雙重矛盾

8.    不良應收賬款形成的原因

9.    應收管理與企業資金運營關系

10.應收款引起的企業銷售障礙

11.應收款問題產生的系統成本

12.應收款控制的緊迫性和必要性

第二單元：如何有效管理企業應收賬款

1.    傳統應收賬款管理誤區

2.    應收賬款的管理目標

3.    應收賬款管理制度

4.    應收賬款問題解決辦法

5.    賬款催收的指導原則

6.    賬款催收的內部程序完善

7.    如何在企業內部建立應收款催收管理

8.    應收賬款處理準則

9.    呆賬管理

10.問題賬款管理

11.逾期賬款管理

12.會計人員應收賬款考核

13.銷售人員應收賬款考核

第三單元：企業的應收賬款的有效分析

1.    客戶欠款的原因的常見特點

2.    應收款的內部、外部環境因素分析

3.    客戶延期付款的理由

4.    欠款客戶的分類和分析表

5.    應收賬款賬齡分析

6.    常用的應收賬款的分析工具

7.    應收賬款的關鍵節點控制

8.    應收賬款的責任落實程序

9.    應收賬款日常管理案例分析

第四單元：企業應收管理的全程風險控制

1.    1、銷售風險中的前期風險控制

2.    以客戶合作狀態為中心的風險控制

3.    新客戶所關注3個要素

4.    合法性+資本實力+業務發展潛力三要素

5.    老客戶所關注3個要素

6.    核心業務變動狀況+資本信息+交易記錄三個要素

7.    客戶信用資料的收集與管理

8.    怎樣搜集客戶信用資料

9.    從企業內部搜集客戶信息的方法

10.從與客戶的交流中搜集信息的方法

11.從公共信息渠道獲得客戶信息的方

12.怎樣利用專業機構的資信調查服務

13.客戶數據庫的建立和維護

14.商業欺詐和陷阱的識別

15.常見的商業欺詐和陷阱

16.商業欺詐和陷阱的一般手法

17.商業欺詐和陷阱的預防方法

18.銷售業務過程中的風險控制

19.合同管理注意的細節

20.怎么樣的合同才有效

21.簽訂合同時需要注意的細節

22.應收賬款跟蹤管理方法

23.發貨前的準備工作

24.庫存管理、送貨和發貨控制

25.賬單管理系統

26.應收賬款管理具體操作

27.RPM過程監控制度

28.DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

29.A/R的總量控制法：使企業的應收賬款處于合理水平

30.A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

31.客戶拖欠十大危險信號

32.如何保障公司債權

33.保障公司債權的各種文書

34.保障公司債權的三大重要文件

35.票據管理系統

36.發票的管理

37.月結單的管理

38.授權委托書的管理

39.授權委托書的作用

40.什么情況下需要簽訂授權委托書

41.其他管理工具介紹

第五單元：賬款催收方法與技巧

1.    賬款催收的基本原則

2.    賬款催收的誤區

3.    銷售收款守則

4.    應收賬款的基礎工作

5.    收款賬齡重要性分析評價表

6.    應收賬款收款日程安排表

7.    財務部出具的收款通知單

8.    收款人員應具備的基本素質和素養

9.    如何面對客戶的“借口”

10.客戶常見的經典“借口”

11.債務催收方法的成功應對技巧

12.電話催收技巧

13.信函催收技巧

14.面訪催收技巧

15.“人鬼”技巧

16.“黑白”技巧

17.賬款未收回的懲罰措施與法律適用策略

第六單元: 適用的應收款催收技巧和演練

1.    關系滲透，求勢取人 （與客戶的客戶）

2.    躺椅炮彈，避實就虛 （整合客戶內部）

3.    關鍵亮劍，鎮妖降魔（借力打力）

4.    擒賊先擒王，催款找目標

5.    皮厚無敵，完“幣”歸趙

6.    牽線搭橋，兼并還款

第七單元: 建立客戶的信用體系的風險控制

1.    客戶信用分析與評估

2.    信用評估模型

3.    制定不同信用等級的信用政策

4.    客戶的選擇與維護

5.    對客戶進行資信評級

6.    客戶的分類管理

7.    定期對客戶進行資信調查，調整信用等級

第八單元: 賬款催收的難點、薄弱點和問題點控制

1.    識別客戶拖欠賬款的征兆

2.    常見的拖延手法及對策

3.    如何借助外力催收賬款

4.    賬款催收的實戰案例分

第九元: 實戰模擬演練

1.    分組模擬演練

演練：綜合練習

講師資歷：lecturer synopsis

任朝彥老師- - -上海世立特聘講師

個人簡介：

1、萬國(美國獨資）實業營銷團隊能力發展年度顧問（工業品企業）；

2、樹人集團企業戰略管理顧問，營銷團隊顧問（工業品企業）；

3、蒙牛區域營銷團隊發展顧問（消費品企業）；

4、五菱營銷團隊年度訓練顧問（工業品企業）；

5、青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業制造業）

6、王邦實業經銷商發展與營銷團隊發展顧問（工業制造業）

著名管理與營銷專家，國家注冊高級人力資源管理師和高級講師，

國家注冊律師；工業大額銷售與消費品大市場營銷專家，大型工程項

目商務談判輔導顧問，電子商務O2O整合系統工程項目專家，清華大學總裁班、北大總裁班專題專家教授，曾先后就職于500強企業、國內大型國企、管理咨詢集團、民營集團企業。

歷任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中國樹人集團等企業大客戶經理、銷售經理、營銷總監、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區高級經理、民企集團CEO。曾以項目方式負責管理團隊MTP、TTT、項目管理（PMT）等管理技能提升主講和考核督導教練、企業人才梯隊構建專家。營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業生涯帶團隊最高人數 2738 人, 輔導全國特許經銷商 2446 家。

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰教練手冊》、《渠道規劃與經銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務談判心理學》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發團隊系統研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業務戰略、營銷、品牌、人力資源方面有系統的研究和實踐資歷。

任老師專長領域：職業經理人管理技能(目標管理/有效溝通/員工輔導)|職業經理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區域經理|專業銷售技巧|渠道與經銷商管理|消費者心理和行為學|大客戶銷售技巧|經銷商素質提升|企業市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|等系列課程；

職業生涯營銷經驗：

Ø  六年快銷品零售大客戶銷售和管理經驗，曾創下連續四年大區銷售行業排名第一。（食品）

Ø  三年BtoB機電配件和信息化系統大客戶銷售SALES教練。（工業和IT營銷）

Ø  二年證券和銀行貸款業務銷售SALES教練。（金融營銷）

Ø  兩年藥品（OTC）銷售SALES教練和渠道經理教練（醫療藥品營銷）

Ø  本田、日產、現代等汽車銷售SALES教練。（耐用消費品營銷）

職業生涯管理經驗：

Ø  曾就職于全球第一大食品500強企業CadburySchweppes(英資-吉百利*史威士)，任大客戶經理與營銷高級經理；

Ø  曾就職于P&G渠道系統渠道商，運營高級經理；

Ø  曾就職于原亞太地區第一干貨食品制造商Singapore global food全國營銷總監

Ø  曾就職于原慧泉-天行健副總裁與人力資源副總裁

Ø  曾就職于樹人集團（工業制造業）CEO

Ø  現擔任惠州仲愷高新區商業模式創新研究院首席專家顧問

Ø  現擔任藍途品牌設計與戰略管理公司首席品牌戰略顧問

Ø  現擔任艾廚藝連鎖企業行政總裁

職業生涯戰績：

Ø  管理全國型跨區500強大客戶36家，連鎖店3000家，連續六年銷售業績單品第一。

Ø  所在職經營與管理的區域市場業績居全集團第一。

Ø  中國“狼型營銷”和“狼性銷售”創始人。

Ø  中國人才梯隊建設項目版權開發者與設計者；

Ø  亞洲銷售利劍三課程認證“PPS,CPS,NPS”課程版權開發者；

Ø  中國第一套“特許加盟經營體系”設計者

Ø  營銷和銷售類課程連續七年排“中國職業講師授課量”前三名；

Ø  營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市。

Ø  職業身涯帶團隊最高人數 2738 人, 全國特許經銷商 2446 家。

Ø  管理全國經銷和品牌加盟商1600多家；

Ø  2012年中國“十大管理講師”

Ø  2015年中國“百強講師”

Ø  暢銷書“責任決定成敗”和“德魯克管理沉思錄”總撰稿人；

Ø  中國“營銷黑狼會”會長

曾咨詢、培訓和輔導的企業（部分）：

美國P＆G、上海通用、寶馬（中國）、可口可樂、日本東芝、貝爾阿爾卡特、艾默生、LG、德力西電器、三星、

中國郵政、深圳比亞迪、中國移動、福建郵政、中國石化、福州電力、福州移動、中國移動、中國聯通、華潤集團、湖南電信、深圳電信、中國銀行、中國建設銀行、蒙牛、安踏、九牧王、紅牛、七牌、西門子、三星、康佳、三星、LG、小天鵝、東芝、長虹、春蘭、格力、海爾、都都文具、北京揚帆、深圳易彩、居眾集團、滿堂紅集團、夢潔、

成都雙虎集團、深招商銀行、聯合證券、招商證券、和黃地產、佳兆地產、金地地產、中原地產、聯合地產、羅蘭、沃爾瑪、7-11、宜家、金海馬、搜狐、網易、立邦、三棵樹、德國漢高、箭牌涂料、華潤涂料、云海通信、廣州移動、柳州聯通、中興通訊 福建郵政、 聯想、惠普、富士、佳能、柯達、深圳捷順科技、金日集團、強生、王老吉、同仁堂、太太口服液、西安亨通、浙江亞太藥業、福建片仔癀集團、華北電力、大亞灣電力、新城電力、東莞供電、皇明太陽能、蘇州美陽新能源、江蘇天寶光伏、萬向集團、廣州電纜、特發電纜、（和記）長園新材  福建電業、丁家宜、韓束妝業、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、福建雙飛青蛙王子、立白、廈門城市頻道、海峽導報、深圳電視臺、深圳商報、南方都市報、麥當勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國農心、吉百利、棒棒娃集團、蒙牛、伊利、燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、紹興塔牌黃酒集團、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長城  湖南中煙  福建中煙、黛安芬、金利來、耐克、奧康、夏而服飾、七彩城服飾、奇瑞、中華汽車、東南汽車、本田、現代、日產系列、魯西化工  華潤油化（山東濱州）、香港稻香餐飲集團、廈門天方夜潭、湘客情、深圳人民醫院、華夏醫院集團、強生（中國）、華潤水泥、青松建化……