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      營銷貿易

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      課程介紹

      • 課程名稱: 向華為學營銷:一線呼喚炮火的營銷流程與鐵三角組織運作
      • 課程費用: ¥6800元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
      • 課程類別: 營銷貿易
      • 課程標簽:

      開課時間地點

      • 2018-06-29,2018-06-30,上海
      • 2018-10-19,2018-10-20,上海
       

      【培訓對象】董事長、營銷副總裁、銷售總監、產品經理、交付經理、企管部總監等關鍵崗位

      課程背景:curriculum background 

      鐵三角的精髓是為了目標,而打破功能壁壘,形成以項目為中心的團隊運作模式。公司業務開展的各領域、各環節,都會存在鐵三角,三角只是形象說法,不是簡單理解為三角,四角、五角甚至更多也是可能的。

      ——任正非 2009年《讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火》

      一線呼喚炮火的營銷流程與鐵三角組織變革之前,企業常見的問題:

      l  提供一個解決方案,銷售在內部要協調很多個部門、領導;

      l  不同功能部門按照各自流程獨立運作,流程沒有進行端到端的集成,且流程owner缺失;

      l  存在多個客戶合同界面,導致工作流和信息傳遞不統一

      l  銷售項目組核心成員的角色與職責不清晰

      l  項目成敗依賴個人式的英雄,跨部門團隊作戰協同能力弱;

      l  市場管理能力弱,市場機會發現晚,每個項目都需要血拼,缺乏對市場的控制力與主動管理能力;

      l  合同質量差,交付成本高,需求變更損失高,極大壓縮了企業的利潤空間;

      l  效仿業界標桿的鐵三角運作有形而無實,推諉扯皮,鐵三角變成了三角鐵;

      l  客戶接口涉及多個部門人員,關系復雜。在與客戶接觸時,每個人只關心自己負責領域的一畝三分田,

      l  導致客戶需求遺漏,解決方法不能滿足客戶需求,交付問題也層出不窮;

      l  對客戶的需求更多的是被動響應,難以主動把握客戶深層次需求;

      l  基層組織作戰方式與作戰能力陳舊,無法適應新業務新市場對市場體系的要求。

      推行鐵三角組織與LTC之后:

      l  面向客戶的一線擁有了更大的權力可以直接響應客戶需求,不再需要花費大量時間內部協調;

      l  客戶接口統一,不同區域以“最佳路徑”滿足客戶需求;

      l  鐵三角組織形成能力互補,專業能力得到迅速提升;

      l  合同質量得以保證,交付提前介入簽約階段確保交期與質量;

      l  銷售預測準確,讓公司資源得以最佳利用。

      培訓收益:training income

      ü  學習華為流程型組織發展歷程以及為企業創造的價值;

      ü  學習發揮集團價值創造的作用,充分地實現資產與能力的共享,而共享主要憑借的是流程,如何在流程上實現跨事業部的集中共享與標準化管理,做到力出一孔;

      ü  學習華為鐵三角組織發展歷程以及為企業創造的價值;

      ü  通過對市場體系業務流程的梳理,了解在商業機會的不同階段,鐵三角如何發揮獨特價值,以及團隊管理的方法、工具、日常運作,包含常用的工具如權力地圖,痛苦鏈等在項目中的應用;

      ü  掌握鐵三角的權責利及其協同機制。

      課程大綱:curriculum introduction

      第一部分:管理體系流程化建設概述

      1、從業界標桿看流程體系構建的價值

      2、企業組織運作的能力階段

      3、業界標桿企業的流程總體框架

      第二部分:從線索到回款的由來

      1、什么事以客戶為中心的流程化客戶關系管理

      2、從線索到回款與客戶關系管理體系的關系

      第三部分:業務流程與工具

      1、從線索到回款九大功能領域介紹

      2、業務痛點與解決的問題

      3、線索管理流程介紹與業務要點

      4、機會點管理流程介紹與業務要點

      5、關鍵工具與模板簡介

      第四部分:角色與職責

      1、業務痛點與解決的問題

      2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異

      3、業界標桿企業鐵三角介紹

      第五部分:銷售決策

      1、業務痛點與解決的問題

      2、銷售決策總體方案

      3、決策點與決策機制

      第六部分:鐵三角是什么

      1、什么是鐵三角?

      2、鐵三角的能力階段

      3、企業一線作戰團隊中常見問題與困惑

      第七部分:鐵三角組織的獨特價值

      1、營銷業務體系框架以及鐵三角價值呈現

      2、提升能力捕捉市場商機

      3、團隊作戰模式確保項目成功

      4、鐵三角對營銷體系流程化建設的價值

      第八部分:鐵三角在線索管理中的價值呈現

      1、什么是線索管理

      2、如何運用鐵三角進行商機捕獲(學習美軍特種作戰)

      3、在商機培育中呈現鐵三角價值

      4、商機轉化過程中鐵三角責任的變遷

      第九部分:鐵三角在銷售項目中的亮點

      1、銷售項目管理中的業務分層理念(項目制鐵三角與系統部鐵三角)

      2、以項目管理的方法來管理銷售過程

      3、經營客戶資產,構建客戶關系對項目的支撐

      4、構建競爭對手管理能力

      5、銷售項目的重要工具-任務大廈介紹

      講師資歷:lecturer synopsis

      王占剛老師- - -上海世立特聘講師- - -原華為中亞地區部流程質量部部長

      職業經歷:

      “猛將必發于卒伍,宰相必取于州郡”,王占剛先生有15年華為工作經驗,歷經研發、市場一線、管理等多個崗位的錘煉,對于“流程運營既是業務運營”擁有獨特的理解以及成功的一線實踐經驗。

      在擔任長春辦無線產品部主管期間,成功建成了第一個無線通全國樣板點,吉林省無線村通覆蓋市場份額達到70%,年度銷售貢獻超過1.2億。

      在服務中亞地區部期間,承擔地區部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區部流程質量部長等工作,是地區部業務運營與流程重塑領域資深專家,任命為白俄代表處COO。

      承接公司15個一級流程中的9個在代表處的落地,主導地區部層面管理架構、流程設計和綜合變革,設計并完成核心流程L5/L6級適配、管理體系及運營機制建設,同時主導完成LTC方案在海外的優化和實施,組織參與并完成華為LTC流程兩大全球樣板點之一-土耳其樣板點建設。

      咨詢服務企業:??低?、山東浪潮 、國家電網天津分公司、上海思源、株洲中車時代電氣、華立科技、新大陸、與德科技等等。

         

      支付方式


      戶名:上海世立企業管理咨詢有限公司

      戶行:上海農村商業銀行萬安街支行

      帳號:32737 1080 1122 4898
       

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