【參訓人員】品牌買手、商品總監、設計總監、運營總監、數據企劃師、商品經理、服裝經營者等

培訓收益training income

u  銷售預算（Sales Forecasting）則是做采購預算的基本數據，只有知道計劃賣多少，才知道要進多少貨。因此銷售預算是訂貨前一個重要的準備。通過精準的銷售預算避免采購過程中的庫存疊加

u  了解制定采購計劃的全過程，商品庫存的規避是從采購商品計劃開始的！定義“進貨模式”并解釋它們在零售中的重要性！

u  使用機動采購公式確定任一時期商品采購的可用資金額！精準投放?。ń痤~、數量）

u  通過了解產品上市計劃的安排以及制定生命周期圖，明確不同產品的訂量深淺，確定產品如何在季節中進行有效的更替，流轉，最大可能宣導運營！

u  通過對VIP客人的階段式分析，有效結合訂貨前的分析準備工作，明確生意的最大組成部分，切勿失德利潤所在。這個過程就是教會買手明確定位！認清需求！

u  訂貨中，新店與已開店鋪貨品如何進行平衡，新舊貨品的分配原則，通過系統的引導讓買手從根本上利用有效庫存！達成終端銷售！

u  訂貨中，投放多少SKU,該選多少SKU ？ 不同的店鋪應該以何種方式計算SKU 配比數量？ 精準投放！

u  學習科學采購方法，根據地區靈活調整，實行單店訂貨，采購是一門技術和藝術完美結合的學問。

u  解釋為什么買手與店鋪的銷售人員的溝通時非常必要的！描述買手在溝通過程中所應用的各種技巧！最終的實現目的：推動銷售！

課程大綱curriculum introduction

一）采買市場戰略分析                                             

1)   品牌形象策略

2)   品牌戰略分析

3)   品牌行銷策略

二）超級買手團隊構成                                               

1)   采買團隊的構成- 組織結構 人員構成 職責細分

2)   采購團隊操作規范流程

3)   采購數據分析流程及平臺搭建- ERP BOM

三）買手采購工作流程                                               

1） 采買前工作流程

 銷售數據分析及訂貨管理流程

 商品采購管理

 貨品季度劃分方法

 OTB分配

 上市計劃 時間 比例

2） 采買中工作流程

  貨品監控

  貨品搭配采購

  現場采購工作

  不同店鋪的貨品分配

  買手對市場信號的判斷

四）買手團隊KPI考核                                              

1）不同采購層面采取不同量化考核指標

2）完善匯報制度

3）流程環節規范化標準化

4）定崗定職的KPI考核方法

五）制定采購計劃：系統準備，經驗+數據                                     

1)   制定銷售預算

n  為什么要重視銷售目標合理性，如何推導出準確的銷售目標?。ㄓ嬎惴椒ǎ?/p>

n  影響單店銷售額因素：

①   區域營銷計劃（為什么要做地域分割），店鋪級別分配圖（安全庫存設定）

②   起碼率，滿倉率，新舊款比例，

③   促銷與打折，

④   導購的銷售能力，

⑤   市場因素。

n  銷售預算的流程

2)   制定采購計劃

n  如何制定采購計劃（全年，半年）

①   明確核心生意！確定采購方向！

②   計算過程（庫存回報率計算方法）

n  進貨模式設計

3)   采購預算的基礎知識

n  采購預算（OPEN-TO-BUY）OTB的計算過程：（如何確定采購系數）

n  采購預算的細分

n  全年采購核心生意 主款 基礎款的補貨公式

4)   買手眼中的上市計劃

n  產品上市規劃

ü  區域因素

ü  季節因素

ü  店鋪級別

ü  市場因素

n  生命周期圖的制定

ü  了解產品的生命周期

ü  主款、副款、點綴款如何確定，其在一季貨品的中的作用及生命周期如何

ü  如何制定產品生命周期圖同時結合階段售罄跟蹤

5)   買手眼中的降解計劃

n  了解如何制定降解計劃結合產品生命周期圖

n  產品的滾動銷存分析制定

6)   VIP客人的定期分析報告

n  通過那些方式，了解VIP客戶的消費習慣引導訂貨

n  了解VIP,調整訂貨結構

六）實施采購：買手工具箱系統，科學訂貨流程                            

實戰采購流程方法—重點實戰內容，專業買手工具箱，結合數據案例科學采購

1)   采購：產品回顧

ü  業績VS采購

ü  訂銷結構 – BU\系列\款式\顏色

ü  上市計劃分析

ü  價位帶分析

ü  TOP10/FLOP10

ü  SKU進銷存

2)   如何選款

ü  買手需要關注哪些選款信息

ü  買手如何進行款式采集

ü  定位分配原則

3)   單店訂貨：已開店鋪與新開店鋪

ü  已開店鋪與新開店鋪的訂貨區別

① 通過計算單店盈虧點平衡訂貨數量

ü  店鋪SKU的分配原則

①   銷量計算法

②   周轉率計算法

③   如何確定款式的落單數量

4)   商品投放計劃如何有效分解

ü  季節指數法

ü  百分率變異法

5)   商品的寬度和深度

ü  以實際銷售占比確定核心品類

ü  以實際消化率確定問題點所在

ü  以折扣率高低確定賺錢的效率

6)   如何設定尺碼比例

ü  歷史數據

ü  區域分割

ü  板型需求

ü  款式需求

7)   訂貨總結

ü  通過訂貨總結，有效進行后期貨品到貨跟蹤及上市計劃的推動，并調整前期預算及對比結構布署銷售。

七）買手的附帶責任                                                     

1）商品定價

n  定價原則

n  商品銷售的計算方法

n  影響定價策略的因素

n  價位結構分析

2）把產品信息傳遞給零售人員

n  傳遞產品信息的必要性

n  如何通過最精準及最簡潔的方式進行傳遞，推動銷售

n  需要被傳播產品信息分類

3）立體訂貨，后繼推廣考慮

n  促銷預算

n  視覺營銷支持

講師資歷lecturer synopsis

Ethan G - - -上海世立特聘講師

Ø  現任香港著名品牌BABY MARY CEO

Ø  中國買手教父

Ø  北服特約顧問

Ø  前GIORDANO資深Buyer

Ø  國際奢侈品女鞋集合店(Casadei、Chole 、jil sander等)執行CEO

Ø  前Hush Puppies品牌中國區CPO(采購總監)

Ø  前Adidas中國區三里屯ADIDAS旗艦店Buyer

Ø  10多年商品企劃、貨品采買和商品管控工作經驗

Ø  著有《買手的那些事》書籍&光盤

Ø  擁有大量的企業商品管理運營規劃領域及企劃項目操作領域實戰經驗

【服務品牌】

慕尼黑時裝周、赫基國際、JORYA、贏家、樂軒、七色麻、菲妮迪、麥嬌奴、迪卡軒、卡芙芮、名莎、蘿莉、潮牌EVISU、優韓、梵希雅、紅館、DISSONA、雅戈爾、紅豆、勁霸、POLO SPORT 中蔓實業、T&X男裝、大連坤妮商貿、Skeches、CROSS、360、特步、麥吉安童裝、蜘蛛王、意爾康、夢娜襪業等