課程背景：curriculum background 

為什么相同的政策，銷售人員的業績卻天壤之別？

為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？

為什么銷售人員總是不能同客戶建立良好的關系?

為什么銷售人員談判總會被客戶“摸底”？

為什么銷售人員耗費了大量的時間卻無法簽單？

為什么在 行業摸爬滾打很多年了，業績卻一直不理想？到底是哪里出錯了？

從來不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰百勝的“將軍”！

實體店、PC網商、移動網商，中國的零售業進入了三國時代，群雄混戰，在這個多元化的時代，企業銷售人員的銷售技巧也要與時俱進，為企業的競爭贏得重要的一票.

《頂尖銷售高手實戰訓練營》為您打造“特種將”，助您開疆擴土，一統天下！

培訓收益：training income

• 使銷售無法突破瓶頸的銷售員縮短成交周期30%以上。
• 銷售人員因為談判技巧不足，每次至少將10% 純利潤拱手送給客戶，還以為自己的讓利維護了客戶關系，本課程幫你取回這10%的不必要損失。
• 幫助銷售人員樹立正確的職業心態，提升行動力，每月為你公司創造相當于本次培訓費100% 以上的利潤。
• 讓銷售人員掌握系統銷售的流程與每個步驟的關鍵點。
• 提升銷售人員：客戶接觸、價值陳述、討價還價、異議排除、引導成交等實用技巧。
• 全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。
• 專業的心靈活動，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強化心理承受能力。
• 超常規訓練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態。

課程大綱：curriculum introduction

單元一、目標與計劃（3H）

1-1目標抑制

1-2高效目標分解實施模型

1-3目標分解管理系統

• 目標分解5步驟
• 梳理具體考核指標5流程

1-4高效目標管理方法

• 生命周期分析法
• 時間序列法
• 線性回歸法
• SMART：工作目標確立的原則

1-5計劃落實

• 計劃6種類型
• 計劃制定5步流程
• 計劃落實監控5事項

1-6高效計劃落實方法

• 滾動計劃法
• PDCA循環法
• OGSM計劃模型

練習：寫一份月度工作計劃

本單元收益：

1、設置首要目標，是成功的第一步 ；

2、明確制定目標的方法；

3、有效實施目標管理；

4、抓住制定計劃的關鍵點，制定切實可行的計劃；

5、掌握制定計劃的4大益處。

單元二、完美溝通

2-1溝通前的準備

• 溝通對象分析：DISC分析
• 選擇恰當的溝通時間
• 溝通方式的設計

2-2無縫溝通管理系統

• 團隊溝通3層面
• 溝通回應4風格
• 團隊溝通5有效
• 有效傾聽5層次
• 積極傾聽7部位
• 團隊溝通6步驟

2-3溝通的形式

• 正式和非正式
• 語言和非語言
• 單向和雙向
• 上行下行和平行

2-4如何運用溝通的三種表達語言

• 文字語言
• 聲音語言
• 肢體語言 

本單元收益：

1、溝通因人而異，了解溝通對象，有利于溝通順暢；

2、學習良好的溝通三種表達語言；

3、溝通除了說以外，聽和回應也是關鍵點。

單元三、產品推銷技巧

3-1 消費行為分析

• 5種類型消費者
• 影響消費的因素

3-2外鎮內壓

• 職業裝
• 專業度
• 壓力分散模型

3-3朋友式介紹法

• 親和力
• 互惠原理

3-4專家式產品介紹法

• AIDAM技巧

3-5富蘭克林產品介紹法

• 知己知彼

3-6快速成交

• 二選一法則
• 假設成交法
• 直接要求法
• 惜失成交法
• 5、總結利益成交法

3-7  10招面對砍價

• 先發制人，想討價欲說還休
• 察顏觀色，審時度勢把價報：
• 分清消費者類型
• 針對性報價
• 講究報價方式、
• 因時因地因人報價
• 突出優勢，物超所值此處求：
• 突出產品本身的優勢，
• 突出得力的后續支持。
• 10突出周全的配套服務項目

本單元收益：

1、推銷，不是喋喋不休的介紹；

2、不同類型的消費者，有不同需求的消費體驗；

3、銷售人員首先是行業專家，掌握各式銷售方法；

4、成交，是銷售能力的體現，掌握快速成交技巧。

單元四、異議處理 （3H)

4-1反對意見的原因及基本的類別

• 不明白你的講解
• 顧客需要不被了解
• 害怕“被出賣”
• 沒有說服
• 主要購買動機沒有得到滿足

4-2異議類型

• “我沒時間！
• 我現在沒空！
• 我沒興趣。
• 如果消費者說：我沒興趣參加！
• “請你把資料寄過來給我？
• “抱歉，我沒有錢！
• “目前還無法確定發展會如何。
• 我得先跟合伙人談談！
• “我們會再跟你聯絡！
• “說來說去，還是要推銷東西？
• “我要先好好想想。
• 考慮考慮，給你電話！

4-3言談失敗的八種原因

• 1、表情不清    2、未加糖衣
• 3、戳人痛處    4、露出輕浮
• 5、弄巧成拙    6、時機不當
• 7、未分對象    8、力度不夠

4-4 如何把話說到別人心坎上“四要”

• 根據別人的興趣愛好說話
• 根據別人的性格特點說話
• 根據別人的潛在心理說話
• 根據別人的不同身份說話

4-5 提供建議的方法

• 建立親和感
• 成功銷售的新層次
• 迎合購買者的心理
  1. 消費者異議處理步驟
• 不理、傾聽、理解部分。
• 忽視異議，延后處理的說明。
• 舉例證實說明利用
• 補償說明、借力說明、價值成本說明
• 把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
• 征求訂單
  1. 挖掘消費者潛在需求的能力

• 需求的把控和關注順序的調控
• 看透消費者的內心世界——做好消費者的需求顧問——讓消費者依賴你！
• 調順消費者的需求順序——做好消費者的產品顧問——讓消費者離不開你！
• 產品的展示和價值的塑造
• 讓競爭對手在不知不覺中消失

本單元收益：

1. 顧客有異議而銷售成功，讓員工享受到成就感；
2. 掌握處理異議的技巧；
3. 改造工作，提高士氣
4. 掌握處理異議的方法提高銷售業績。

講師資歷：lecturer synopsis

呂江老師- - -上海世立特聘講師

• BEST管理學院高級講師
• 中山大學特約《市場開發》講師
• 國內著名零售系統操盤手
• 廣東能進集團營銷顧問
• 微商/微營銷專家
• 中國電子商務經理人培訓師
• 中小企業互聯網轉型與電商運營“模式專家”
• 國家注冊企業培訓師

講師經歷：

曾任：蘇寧電器華南地區運營總監、廣東比音勒芬線上線下營銷總監、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓經理

七年區域市場開發經驗，十年零售操盤經驗、輔導百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，三百名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。

呂江老師目前在廣東理工學校執教《商務談判》和《微營銷》兩門學科，廣州紡織學校執教《市場開發》。呂江老師1994年進入銷售行業，在近20年的職業生涯里歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、總經理等到目前首席培訓師一系列職業歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業績平均提升50%，并培養出不少優秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經驗的實戰導師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。  

 移動互聯時代急劇變化粉絲業態模式的出現，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統企業網絡營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業，提供企業網絡營銷系統化實施的顧問和外包服務。得益于豐富的實戰經驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業互聯網營銷轉型與升級，以及經銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務落地課程，呂江老師被譽為“中小企業互聯網轉型與電商運營模式專家”、“互聯網+營銷模式創新”研究專家。

其中《互聯網形式下的經銷商轉型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓客戶們的熱烈好評與反復采用！

課程特色：

    以往的各類培訓中，一般時間很短只有2-3天，內容不夠系統連貫，只關注某部分知識技能類的傳授，或者現場氛圍營造，而表現在實際工作或者業績上，結果往往都不盡人意，學員大多數表示：＂聽課很激動，回去也沖動，可是過后就是沒行動＂。究其原因我們真正缺少的是系統性的、可落地、接地氣的培訓。呂江老師，企業定制課程私屬教練，善于根據企業現狀，制定符合本企業的、獨家的、個性化的解決方案，使課程針對性強，培訓接地氣。

實戰本色：20年實戰經驗，善于解決營銷工作中的各種困惑與疑難，緊密結合一線實際工作，組織編寫培訓內容，實用性強。

激情互動：糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗。

內容結構嚴謹：講解清晰生動，詳盡地緊貼市場的案例與圖片分析，既有理論高度又有實戰深度，既有戰略層的系統性又有對實操細節的把控，講聽練演，啟發互動;注重實戰、實操、實效，拒絕空洞的理論說教，自授課以來培訓滿意度高達95％以上，深受學員和企業推崇。

主講課程：

經銷商、加盟商與KA渠道系列：《會議營銷和招商會》、《加盟商信心提升與心態轉變》、《突破思維，廠商合作共贏》、《贏在大賣場》、《購物中心招商談判實戰課程》、《游刃有余—大區經理營銷能力提升》、《渠道開發與管理》、《商務談判》、《渠道業績倍增》和《市場開發與大客戶維護》。

戰略銷售系列：《互聯網時代下的經銷商營銷突圍》、《年度營銷計劃制定與執行》、《網絡營銷下經銷商的轉型與升級》和《互聯網+時代傳統企業轉型電商規劃》

終端門店系列：《門店業績倍增》、《陳列管理、庫存管理、盤點管理》、《零售店鋪粉絲經濟微營銷》、《高績效團  隊打造》、《移動互聯網時代經營和管理型店長》、《跨部門溝通與協作》、《全方位貨品管理》和《旺店贏利模式》

部分合作客戶：

家電、電子產品：

太陽能行業美的集團、海爾集團、廣東超人電器、蘇泊爾家電、皇明太陽能、清華陽光太陽能、華揚太陽能、幸福泉太陽能、深圳金立手機、韓國三星、四川長虹家電、廣東阿詩丹頓、新飛電器、TCL集團、揚子空調、歐意電器等、老板電器、鶴州桂東電子、河北春風集團等。

服飾紡織品行業：

木林森男鞋、卓詩尼鞋業、卡丹路鞋業、  BOSSSUNWEN鞋業、CPU鞋業、特步鞋業、諾貝達鞋業、BOSSSUNWEN皮具、金利來皮具/英國KC服飾、DANIEL HECHTER服飾、奧瑪服飾、BOSSSUNWEN服飾、卡賓服飾、 金利來服飾、PAT服飾、 杰克瓊斯服飾、 比音勒芬服飾、 雷迪波爾服飾、羅蒙服飾、 佛倫斯男裝、 爵士丹尼服飾、路卡迪龍服飾、 迪賽服飾、迪萊服飾、yiner女服、雅瑩女服、杰克.瓊斯、群豪服飾、鷹鵬服飾、李寧體育用品、小熊憨尼童裝、浙江耐爾集團公司、上海三特公司、福建華龍鞋業、老爺車服飾、弗拉蒂尼服飾、浙江錦裕襪業公司、上海紅富士集團、恒源祥集團等。

其它行業：

山東中百集團、卜峰蓮花超市、翠麗珠寶、、商都集團公司、廣西高峰集團、上海松尾貿易公司、海南聯通公司、廣東金萬年集團、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、山東漢纜集團、珠海郵政局、家居行業絲爽國際、萊德斯廚具、上海月月舒、恒安國際集團、隆力奇、穗寶集團、河北依麗蘭家具、全友家俬、中山美盈家具、無錫標榜化妝品公司、廣東環亞集團、絲寶國際集團、長沙晚安、香港皇朝家私、紅蘋果、聯邦家居、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達集團、好百年集團、雅蘭床墊,穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、品位空間連鎖企業、廣東省家具協會、深圳家具協會、武漢家具協會、江西家具協會。

學員評價：

產品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發很大；

——天津市蘭姿貿易發展有限公司執行董事崔勇

呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

——廣州博斯服飾實業有限公司董事長吳旭南

我們的都覺得培訓時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發了；以前我們的銷售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.

——廣東環亞集團營銷部陳經理

樹立陽光心態是一個系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實；

——捷龍服飾營銷副總曹柯

此次課程使我們的經理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發意義，受益非淺，很好，以后要繼續學習；

——萊德斯營運總監王總