• <source id="0qptc"><input id="0qptc"><s id="0qptc"></s></input></source>
  • <wbr id="0qptc"></wbr>

  • <video id="0qptc"></video>
      <optgroup id="0qptc"><button id="0qptc"></button></optgroup>

      精品課程

      更多

      營銷貿易

      當前位置:首頁 > 公開課程 > 營銷貿易

      課程介紹

      • 課程名稱: 工業品行業銷售人員的大客戶的組織規劃與管理
      • 課程費用: ¥2400元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
      • 課程類別: 營銷貿易
      • 課程標簽:

      開課時間地點

      • 2017-07-15,2017-07-15,上海
       

      課程背景curriculum background 

      面對工業品企業而言,越來越多的企業日益重視對能力進行科學系統的管理,提高銷售經理的專業度,是企業面對的重要問題,已經成為迫切需要解決的問題,企業銷售銷售經理經常遇到諸多困惑:

      • 我推銷的產品與快速消費品有明顯的差異,提升銷售業績的關鍵在那里;
      • 20%的客戶總是提出各種要求,然而公司的支持有不足,我感覺無能為力;
      • 當大客戶不斷要求降價,我總是非常被動,缺乏有效的方法與策略來應對;
      • 在招投標的項目中期,我總是摸不清誰是決策者,旋在門外,我仿佛身在孤島;
      • 與不同的客戶建立了關系,但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手;
      • 大項目一步一步向前,我何時向客戶要定單比較好,如何界定大客戶有進展;

      培訓收益training income

      課程目標:

      • 系統的認識到對大客戶內部的戰略營銷,組織架構分析,以及大客戶服務標準;
      • 認識到影響成功銷售中大客戶的各關鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然;
      • 了解影響大客戶內部不同決策角色的核心按鈕,真正找到關系突破的核心要決;
      • 掌握不同大客戶內部高層的決策風格、溝通術與攻心術,快速突破關鍵人信任。

      課程特點Course Features

      課程有深度:本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構:案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具

      訓練有特色:以工具流帶動理念提升,并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式,讓學員打開心門與老師一起思考、互動,讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。

      講師更實戰:講師有15年的營銷實戰經驗和9年營銷管理經驗, 6年研究工業品營銷的背景, 5年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

      工具可落地:已被200多家企業培訓后落地推進,全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力,且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比,可進行訓前與訓后的成果檢測。

      課程大綱curriculum introduction

      一、大客戶組織管理的發展目標

      前言:大客戶管理是一個系統

      √大客戶管理對企業戰略目標實現具有的意義

      √大客戶管理是商業活動而不是銷售活動

      √大客戶管理是什么樣子,它的程序是什么

      ★案例: 萬豪與德勤的故事

      二、大客戶的組織管理結構

      前言:職能、矩陣與項目性管理團隊

      √大客戶的組織機構圖

      √大客戶的各級管理部門的職責

      √大客戶各級管理部門內部結構與內部工作

        模式                           

      √大客戶經理的能力模型與發展

      v大客戶角色分析與績效管理

      ★案例: 中國電信大客戶管理組織結構設計

      三、大客戶管理是一個服務團隊

      前言:大客戶管理是一個團隊工程

      √內部組建團隊是大客戶服務的基礎

      √制定大客戶的計劃與實施,確定計劃和實施

        的時間表,大客戶的定期規劃

      √大客戶銷售經理與技術服務之間的配合

      √建立大客戶高效團隊的四個階段

      ★ 案例: XX營銷中心大客戶中心部的團隊管理

      四、大客戶的銷售管理六大系統

      前言:國內大客戶管理的四大困惑

      √大客戶內部流程的管理系統

      √大客戶內部職能分工流程體系

      √大客戶銷售推進的天龍八部

      √銷售里程碑與標準管理

      √銷售成交管理系統

      √項目性階段輔助工具

      ★ 案例分析:IBM項目銷售的分析工具

      五、大客戶內部采購流程的管理

      前言:項目是以客戶采購流程為出發點

      √分析客戶內部的采購流程

      √分析客戶內部的組織架構圖

      √分析客戶內部的職能與角色分工

      √分析客戶內部的關系及發展策略

      √建立高層之間的互動是信任感的基礎

      ★ 案例分享:逃離信息孤島的四大策略

      六、大客戶銷售推進的天龍八部

      前言:營銷的最高境界是標準化

      √大客戶銷售推進流程的階段分析

      √大客戶項目成功判斷的標準

      √突破大客戶項目向前發展的方法

      √符合項目階段成功的必要條件

      ★ 練習:判斷大客戶所處的階段

      七、大客戶銷售的里程碑與標準

      前言:里程碑是項目管理的標志

      √劃分大客戶銷售里程碑的關鍵因素

      √建立大客戶銷售里程碑的標準

      √大客戶銷售里程碑與甘特圖的關系

      √科學化管理與里程碑

      ★ 案例分析:這是里程碑嗎

      八、大客戶銷售的成交管理系統

      前言:項目階段衡量的標準

      √劃分大客戶銷售成交管理系統的原則

      √劃分大客戶銷售成交管理系統的標準

      √階段之間的關系與聯接

      ★ 案例分享:銷售預測無法進行怎辦

       

         

      支付方式


      戶名:上海世立企業管理咨詢有限公司

      戶行:上海農村商業銀行萬安街支行

      帳號:32737 1080 1122 4898
       

      首頁 |公開課程 |課程搜索 |企業內訓 |講師團隊 |內訓要聞 |關于世立 |聯系我們
      滬ICP備13024216號|
      无码人妻熟妇av又粗又大_精品人体无码一区二区三区_亚洲人妻无码在线_91丨九色丨农村老熟女

    1. <source id="0qptc"><input id="0qptc"><s id="0qptc"></s></input></source>
    2. <wbr id="0qptc"></wbr>

    3. <video id="0qptc"></video>
        <optgroup id="0qptc"><button id="0qptc"></button></optgroup>