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      精品課程

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      營銷貿易

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      課程介紹

      • 課程名稱: 工業品行業基層銷售人員的的實戰運用七步分析法和信息收集的十八招
      • 課程費用: ¥2400元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
      • 課程類別: 營銷貿易
      • 課程標簽:

      開課時間地點

      • 2017-07-08,2017-07-08,上海
       

      課程背景curriculum background 

      現今大多培訓都是通用性培訓,對于工業品企業來說,由于目前市場上真正懂工業品營銷的講師不多,導致企業內訓或參加公開課培訓都缺乏專業性和針對性,培訓后能真正對營銷團隊帶來幫助的,能真正提升營銷人員業務能力的少之又少……

      工業產品銷售的特殊性,項目成交周期長,項目銷售金額偏大,客戶非常重視售后服務,人與產品缺一不可,甚至人比產品來的更重要等特征,眾多工業品企業打造銷售團隊面臨諸多難點:選才難;培養難-成長速度太慢;缺乏專業培訓,選課難-課程針對性和實用性差;培訓的知識很難形成系統化;培訓知識落地轉化難;知識和技能傳承難……

      培訓收益training income

      全球經濟疲軟,市場競爭加劇,成本增高,利潤變薄,企業在未來市場中獲勝并贏利的規則是什么?工業品企業關鍵成功因素之一:打造卓越的營銷團隊。

      越來越多的企業日益重視對能力進行科學系統的管理,關注開發“銷售人員能力庫”。如何準確發現銷售人員的能力,最大限度的開發和利用銷售人員的能力,并喚起他們的主體意識,提高營銷組織中員工的工作效率,提高營銷組織的競爭力,增強員工的滿意度是管理者面對的重要問題,已經成為迫切需要解決的問題,企業老總、銷售及人力部門主管經常遇到諸多困惑:

      1. 新人的人數增長非???,沒有系統化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售;
      2. 新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高;
      3. 老人基本上缺乏有效的管理經驗,業務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養,不如自己干,無法勝任管理崗位的要求;
      4. 目前沒有一套成熟的經驗或者體系,來有效地復制或培養新人,導致經驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經典案例來培養他人;
      5. 目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無論是從經驗的角度、文化的傳承,費用可以更節約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要;
      6. 銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮;
      7. 銷售系統缺乏人力規劃,人員需求和供給靠感覺,缺乏整體感造成不協調,人員招聘的隨意性大;
      8. 公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善,缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足

      受課程后實戰佐證:

      A鍋爐公司是專業從事節能環保鍋爐研發、制造的科技型企業,擁有各種專業的大型生產設備,集科研、設備、制造、銷售、安裝、售后服務為一體?,F有職工500余人,其中高級工程師20人,高級技工160余人,形成了一支以專家隊伍為主導的精英研發、管理團隊。 A鍋爐公司不但解決了燃煤鍋爐在使用過程中的煙霧排放問題,達到了無煙效果,同時結合微電子技術實現了自動恒溫燃燒,無須專人看管傳統鍋爐難以達到的目標。

          2012年,公司項目成功率為18%。 2013年引進人才壓模訓練體系后,項目成功率達到44.2%

       

      序號

      姓名

      2013年

      項目數量

      簽訂合同

      丟單

      (競爭對手做了)

      客戶

      未實施的

      項目

      成功率

       

      (略)

      385個

      170個

      150個

      65個

         44.2%

       

      課程特點Course Features

       

      差異

      常規培訓

      人才壓模訓練

      常規講師vs.人才壓模訓練師

       

      以我為中心

      以學員為中心

      關注自身內容

      關注學員接受度

      演講為主

      訓練為主

      常見的培訓手段

      人才壓模的要求

      訓練課程設計方式

      單純講授80% + 案例分享等20%

      講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動計劃 20%

      培訓后成果

      培訓結束,填寫教學滿意度

      成果1—編寫一套完整的業務管控體系的輔助工具

      成果2—形成建立一套實用的銷售手冊

      成果3--形成自己公司內部的能力模型

      成果4--資格證書

      成果5--內部2-3名講師的培訓授證

      員工學習意愿

      員工被動接受公司安排

      以能力模型為導向,主動學習

      培訓體系的規劃

      比較零散、不夠系統

      層次性較強、系統化規劃

      需求產生的來源

      按照需求部門要求來設計

      公司整體以崗位為出發點

      知識管理的規劃

      沒有沉淀

      形成自己的一套知識體系,有沉淀

      經驗總結的要求

      掌握在業務精英手里

      形成公司的一套經驗體系

      培訓效果的檢驗

      基本無法衡量

      可以形成鮮明對比,可以檢驗效果

       

      課程大綱curriculum introduction

      第一部分:實戰運用七步分析法

      一、明確規范化的業務流程體系

      • 明確公司的業務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
      • 明確具體的業務流程體系(天龍八部、七部、服務體系的五部)

      二、明確業務流程體系的里程碑 

      • 針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
      • 利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑

      三、明確里程碑的工作任務清單 

      • 把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
      • 利用對具體工作任務清單的對比分析,卡在哪一個任務清單里

      四、完成工作任務清單的日?;顒?nbsp;  

      • 針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日?;顒?/li>
      • 明確本次,營銷運用哪一謝的日?;顒?,進行選擇;

      五、每一個日?;顒颖仨氝_成目的   

      • 根據日?;顒?,進行一一對應,確保拜訪或電話的目的;
      • 目的導向,每一次實現1個小目標,就是未來大目標

      六、達成目的,需要的具體策略方法  

      • 為了達成目的,在做具體的日?;顒又?,我有什么具體策略
      • 這些策略,必須是實用可行

      七、完成策略方法,需要的常用話術  

      • 針對這些日?;顒?,我們可能涉及哪些關鍵人,有哪些的話術  
      • 這些話術,能夠有三種就更好了,可以選擇更好地一個話術

      第二部分:信息收集的十八招

      一、信息收集的基本定義

      二、信息收集的成功標準

      三、信息收集的項目進度

      四、信息收集的工作任務清單

      五、信息收集的常見活動

      • 掃場實地搜索
      • 新客戶走訪
      • 拜訪房地產商
      • 拜訪建筑設計院
      • 拜訪裝飾公司
      • 售樓中心搜集

      六、信息收集的常用方法、策略、話術

      • 進門難(門衛)應對策略
      • 接觸難(采購拒絕見面、接電話)應對策略
      • 傳真、郵件等沒有反饋應對策略
      • 網絡無法查到信息資料應對策略
      • 客戶:很忙、沒時間(不感興趣)
      • 價格太高,暫時不用
      • 找錯人了

      七、信息收集常用工具及表單

      八、信息收集對銷售人員的職業能力要求

         

      支付方式


      戶名:上海世立企業管理咨詢有限公司

      戶行:上海農村商業銀行萬安街支行

      帳號:32737 1080 1122 4898
       

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