【課程背景】

• 您有沒有遇到過如下問題和困惑：

• 明明要成交了，客戶突然叫停了
• 使盡渾身解數，項目紋絲不動
• 已經到嘴里的肉了，卻被人搶走了
• 成功的曙光總是忽隱忽現，卻這么近，又那么遠
• 好大的單子，做吧，心里沒底總覺沒戲；不做吧，實在不舍得
• ……

• 銷售經常吐槽：我把該做的都做了，對方不簽單，你讓我咋辦？項目無進展，接下來做什么，實在無能為力了！領導不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？。。。。。。

• 銷售管理也是一肚子苦水：這家伙費用沒少支出，客戶不停在接洽，卻最后總是個“千年老二”的命！你說他努力吧，可大單和他沒啥關系。你們老說我不幫忙，我又找誰訴苦去？實在不行，只能自己上，可哪忙得過來這里里外外的事啊?。。。。。。

• 大客戶銷售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？      

大客戶銷售，是靠著搞好關系、請客送禮就能讓對方簽單嗎？

大客戶銷售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎？

本課程告訴我們:大客戶銷售應當依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源，審時度勢步步為營，用嚴謹的思維，清晰的大局觀，合理的應對，才有可能獲取成功！

【課程亮點】

• 主要特點：詳細闡述大客戶（項目）的運作的推進思路
• 案例指導：日常大客戶（項目）業務開展的實戰案例分析
• 案例訓練：根據大客戶（項目）的推進流程，在實戰中的的策略制定計劃
• 行動建議：現場指導學員設計實戰行動計劃表
• 提升建議：課后跟蹤學員的行動，做好準備與復盤

【課程收益】

• 系統了解大客戶銷售的整體策略制定
• 掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具
• 幫助銷售團隊在今后工作，有指導性地展開工作

【課程對象】

二年以上大客戶或項目銷售經驗者

【課程大綱】

模塊一：常見的問題大碰撞

1. 這些事是不是你經常干的？
2. 實戰案例與大客戶銷售思路解析

模塊二：分析局勢

1. 大客戶銷售目標分析

1.1銷售目標制定

• 銷售目標制定哪些內容
• 銷售目標與大客戶策略的關聯性

1.2客戶的采購動機

• 我們提供的是客戶要的嗎

1. 整體形勢分析

2.1客戶項目階段的認知

工具：銷售（項目）進程（階段）與認知圖

2.2銷售項目進程的分析

• 項目進度
• 競爭形勢
• 總體維度

1. 客戶的決策分析

3.1關鍵人物

• 最終決策者與判斷標準
• 專業決策者與判斷標準
• 使用決策者與判斷標準
• 內線與判斷標準
• 案例分析：他們都屬于哪類人物
• 實戰練習：正在經歷的項目關鍵人物分析

3.2客戶對現狀的認知

• 客戶常見現狀解析
• 案例分析：客戶的這些表現如何判斷

工具：1、客戶認知態度表

      2、馬斯洛需求與客戶行為對應表

• 實戰練習：正在經歷的項目現狀分析

3.3客戶對方案的反應

• 支持度分析
• 參與度分析
• 影響度分析
• 客戶的反應與三個維度的關聯分析
• 實戰練習：這個大項目該如何推進

工具：客戶支持行為量化表

模塊二、應對局勢

1. 客戶的價值認知分析

1.1主觀認知分析圖

1.2米勒黑曼價值理論

• 組織利益
• 個人利益
• 如何識別客戶價值認知
• 案例分析：客戶的期望值如何管理

實戰練習：這個大項目該如何推進

工具：米勒黑曼價值認知表

1. 關鍵人物認知與應對分析

2.1最終決策者認知與應對分析

2.2專業決策者認知與應對分析

2.3使用決策者認知與應對分析

2.4內線認知與應對分析

1. 資源分配

3.1資源的種類

• 種類分析
• 重要性分析

實戰練習：我們的資源分析

            3.2資源使用注意事項

• 合適的人做合適的事，達成合適的結果
• 使用資源的游戲規則

1. 競爭形勢

4.1如何看待競爭

• 看誰更狠的結果

4.2我方占優勢的策略應對

4.3競爭對手占優勢的策略應對

案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

實戰練習：這個大項目該如何推進

1. 贏率分析

5.1C139模型的14個問題

• 一個檢驗標準
• 一個決定力的控制
• 三個趨贏力的控制
• 9個必清事項的控制

實戰練習：這些項目你怎么處理？

5.2我方贏率的判斷標準

案例分析：參與競爭還是選擇放棄？

實戰練習：這個大項目該如何推進

工具：1、整體控局表單

1. C139表
2. 開局九宮格表
3. 贏率表

尾聲：回顧總結，行動計劃制定

【講師介紹】

張譯老師

【專業背景】

• 世博會合作講師
• 交大、財大、復旦等多所大學合作講師
• 商戰名家網核心專家
• 著有《三分靠本事，七分靠溝通》

【實戰經驗】

• 二十八年銷售與管理實戰背景
• 現任：上海峻拓展覽展示有限公司總經理

【授課特點】

張老師是可以將實戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格，讓學員在歡聲笑語中，感知學習的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主要課程】

• 頂尖銷售之一：大客戶銷售策略
• 頂尖銷售之二：銷售路徑優化

• 頂尖銷售之三：王牌談判
• 頂尖銷售之四：專業銷售技巧
• 頂尖銷售之五：察言觀色
• 頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現
• 頂尖銷售之七：銷售團隊管理
• 受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通
• 受歡迎的人之二：魅力演講
• 受歡迎的人之三：卓越服務

服務客戶：

星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學，偉創力，微創，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達康，圣戈班集團，?？?，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯合利華，國家電網，中國電力集團，中國醫藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網絡，巨人集團，阿里巴巴，聯想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發，招行，興業，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復地，保利地產，永達集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業，……

客戶評價：

1. 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
2. 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）
3. 沒有一句廢話，全程干貨！實戰！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?/li>

4、行云流水的授課，深入淺出的教學，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）

5、聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

6、培訓一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F）

7、建議這樣的課辦成系列學習班，讓我們全公司人都來聽，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（國藥集團）

8、張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）

9、聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時，所有學員不由自主經久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?/p>

10、學到了更深一部的客戶心理學，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）