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      精品課程

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      營銷貿易

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      課程介紹

      • 課程名稱: 絕對成交-SPIN顧問式銷售實戰技巧
      • 課程費用: ¥4600元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
      • 課程類別: 營銷貿易
      • 課程標簽:

      開課時間地點

      • 2023-05-24,2023-05-25,杭州
       

      【參訓人員】銷售經理、市場經理、大客戶銷售人員、銷售專員、業務骨干等。

      【課程大綱】

      第一章:開啟顧問式銷售智慧

      1、什么是銷售,銷售是什么?

      2、銷售模式決定銷售行為?

      3、互聯網時代對銷售的理解

      4、顧問式銷售與產品銷售有啥不一樣?

      5、銷售的心態和應該具備的四大能力

      6、銷售是賣藥還是看病有啥區別?

      第二章:顧問式銷售之如何成功約見客戶

      1、拜訪的目標設定

      2、給客戶要見你的理由?

      客戶約見的PPP: 目的(why)、過程(如何進行)、收益(彼此有什么好處)

      3、互聯網時代和客戶約見的渠道多樣化

      4、電話預約客戶給你帶來的四個好處

      5、陌生電話預約給對方一個理由

      6、電話約訪關鍵六個步驟

      7、專業銷售人接打業務電話注意事項

      8、讓你電話的聲音更有魅力

      9、電話后對客戶的態度要評估

      現場演練:電話預約客戶模擬情景演練

      銷售工具:突破客戶拒絕的十大話術

      第三章:顧問式銷售之與客戶建立信任

      一、銷售拜訪前四個周密準備

      1、心理準備

      2、形象準備

      3、資訊準備

      4、裝備裝備

      二、建立信任從第一次開始

      1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場

      2、建立信任創建友好人際關系路線圖

      a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

      b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍

      c) 達成共識——先交朋友后做生意

      d) 培養共同愛好——高山流水遇知音

      e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

      3、摸清客戶利益與組織關系結構圖

      三、4種客戶角色及社交行為風格

      四、拜訪客戶過程中六個必問

      五、如何搞定關鍵決策人

      六、讓客戶帶你去見高層

      七、客戶關系推進中的五把金鑰匙

      現場演練:開場白與拜訪訓練

      銷售工具:五個情景開場白話術

      第四章:顧問式銷售之溝通技巧

      一、銷售要突破溝通中的四大障礙

      二、銷售溝通中的三大法寶

      1、聽出客戶背后的潛臺詞

      2、了解一個人需要善于問

      3、聽問之間要有自然過渡

      三、銷售中常用的四個溝通技巧

      1、主導——樹立權威引導注意

      2、共識——求同存異觀點趨同

      3、墊子——承上啟下過渡自然

      4、制約——提前預判改變鏈接

      四、學會贊美你的客戶

      現場練習:四大溝通技巧的練習

      第五章:顧問式銷售之痛點需求挖掘

      1、創造需求—SPIN顧問式銷售策略

      ◆Situation   -背景問題—隨風潛入夜

      ◆Problem     -難點問題—問題似大堆

      ◆Implication –隱含問題—暗示得與失

      ◆Need        -示益問題—潤物細無聲

      案例:沒有需求,照樣購買

      演練:有效挖掘客戶需求

      2、窮盡客戶的需求5W2H

      明確顯性需求與隱藏需求

      透過表面需求掌控核心需求

      3、分析需求-層次與層面

      馬斯洛需求五個層次

      決策、管理和執行層

      討論:如何消除客戶的防備心理?

      現場演練:根據企業實際銷售做SPIN提問練習(現場導出學習成果)

      銷售工具:SPIN技術提問模板

      第六章:顧問式銷售之精彩的產品呈現

      1、呈現手段:綜合利用手段

      手頭:手勢及肢體語言對呈現效果影響

      口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意

      語言的抑揚頓挫

      抓住對方注意力

      案頭:方案的撰寫技巧

      2、呈現方式:善用FABE法則

      ◆F-特點:客戶貌似喜歡特點

      ◆A-優點:客戶天生敏感差異

      ◆B-利益:客戶終在乎利益

      ◆E-舉例:更加希望現實佐證

      3、呈現策略:把握呈現時機

      ◆海盜型—以訂單為中心

      ◆顧問型—以需求為中心

      ◆關系型—以”人”為中心

      4、呈現目標:引發客戶幻想

      5、把產品的功能轉化為客戶的利益

      現場演練:如何給客戶介紹產品或方案

      銷售工具:運用FABE法則做賣點提煉

      第七章:顧問式銷售之客戶異議處理

      1、客戶五把異議飛刀:

      沉默——無聲的刀

      問題——連環的刀

      表現——直接的刀

      懷疑——鈍厚的刀

      批評——尖銳的刀

      2、化刀四步——先處理心情

      認同、贊美、轉移、反問

      案例:身價40萬的85后姑娘

      3、化刀細節——再處理事情

      沒有時間、考慮考慮

      我不需要、價錢太貴……

      練習:如何應對“太貴了”、“沒時間”……

      討論:當客戶指責你時,你該如何處理?

      第八章:顧問式銷售之超強談判技巧

      一、什么是銷售談判

      二、做有備無患的談判四個工作

      1、掌握客戶的購買心理

      2、掌控你的談判地位

      3、選擇合理的談判策略

      4、運用有效談判技巧

      三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能

      四、能進入談判環節的前提條件

      五、判斷你的競爭地位

      六、制定價格目標和底線

      七、制定價格欲望終止線

      八、談判中的策略運用

      1、談判開局策略

      2、談判中期策略

      3、談判后期策略

      九、掌握九種報價技巧

      十、談判中突破低價的應對

      附1:銷售話術練習

      附2:銷售話術練習

      案例分享:這個價格能接受嗎?背后幾個意思?

      第九章:顧問式銷售之客戶服務技巧

      一、客戶服務工作的中心任務和目標

      1、給予客戶所關注的——變新客戶為滿意客戶

      2、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠客戶

      二、銷售的抱怨處理、挽留與策反

      1、客戶抱怨處理操作方法

      客戶抱怨產生檢點表

      抱怨者究竟想得到什么?

      關注抱怨的層次與類型

      平息客戶不滿——6大步驟

      客戶抱怨處理過程中需要強調的2個問題

      2、客戶挽留技巧

       研討:客戶銷戶傾向預警

      附件:銷戶挽留的解決建議參考

      3、客戶策反技巧

      注意“策反”時機出現和找到實施關鍵點

      客戶忠誠度4象限與策反思考

      總結:復盤改善與行動計劃

      【講師資歷】

      司銘宇老師- - -上海世立特聘講師

      ?18年市場營銷與管理實戰;

      ?500強企業營銷培訓負責人;

      ?IOCL 國際認證高級講師;

      ?上海交大、復旦特邀講師;

      ?狼性營銷系列課程培訓師;

      ?中國講師好評榜實戰百強講師;

      中國人力資源開發研究會副主任。

      曾任:香港中原地產集團華東區營銷總監;

      曾任:中國500強永達汽車集團培訓總監;

      曾任:上海環宇珠寶有限責任公司總經理。

      擅長領域:銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團隊管理與激勵

      實戰經驗:

      1、司老師擁有18年一線市場營銷與團隊管理實戰經驗,歷經銷售代表、銷售經理、銷售總監、培訓總監、公司總經理等職位。八年市場一線營銷實戰錘煉積累了豐富的銷售作戰經驗,并從中悟出銷售的真諦!在銷售崗位上曾獲得連續多月銷冠,在培訓總監崗位上,把自己銷售心法萃取提煉并開發出專業的培訓教程:從SPIN客戶需求深度挖掘、CTS核心差異化營銷、FABE精彩產品呈現、5W2H客戶問題分析與解決、ARB客戶心智模式分析、WSN雙贏談判技巧、BSA臨門一腳促成等都有獨特的實戰方法,實現團隊銷售業績年復合增長率達300%;

      2、十多年的實操創業經歷,曾帶領一家從僅有兩人的培訓公司發展成以上海為總部,北京、蘇州分公司,深圳辦事處的知名培訓商學院,培養了多位行業領導人及優秀培訓講師,成功構建一套完整的團隊運營管理系統:從人才發展系統,訓練成長系統、考核激勵系統、制度保障系統、執行落地系統、教練領導力系統等幫助企業打造精尖的戰狼團隊!

      3、司老師至今授課遍及全國多個省市,好評率達95%。

         

      支付方式


      戶名:上海世立企業管理咨詢有限公司

      戶行:上海農村商業銀行萬安街支行

      帳號:32737 1080 1122 4898
       

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