【課程對象】銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程背景：curriculum background 

工業品大客戶銷售，需要銷售人員具備專業的銷售技能，這就首要學會最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法，顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。.這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發的課程。

課程大綱：curriculum introduction

開篇：開啟你的銷售智慧——讓我們輕松學銷售

攻略方向：什么是銷售，銷售就是賣東西嗎？話說多了怎么招人煩了？銷售工作本來就不是我的專業，那么誰又教你如何做銷售了？我們的銷售經驗來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶越來越聰明，比我懂得都多，銷售工作該咋做？

一、什么是銷售，什么是營銷，你該做銷售還是營銷

二、什么是顧問式銷售，有啥不一樣？

三、專業銷售人員的三個互為一體的角色定位

四、互聯網時代大客戶銷售九大新特征

五、將自己從江湖人士打造成行業專家

六、銷售公式創造更多機會

七、干銷售這行你要有三把刷子

八、學會給你的客戶畫像

九、顧問式銷售實戰地圖路標

路徑一、高效約見客戶——未謀面已經心曠神怡

路徑二、銷售從信任開始——新女婿上門四盒八樣

路徑三、準確挖掘客戶需求——銷售就是找痛苦給快樂

路徑四、產品塑造和價值傳播——帶給客戶好處FABE傳遞

路徑五、處理客戶抗拒點及異議——別忘了嫌貨才是買貨人哦

路徑六、大膽成交主動成交勇奪單——穩、準、狠、快，一劍封喉

銷售工具：銷售人員素質測評指標體系：

第一講、顧問式銷售實戰地圖第一站——高效約見客戶

攻略方向：為什么要約見客戶而不直接去見客戶？今天的電話銷售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張？為什么客戶輕易就拒絕了我？為什么我總是無言以對？接打電話該注意什么才效率最高？

一、互聯網時代和客戶約見的渠道多樣化

二、約見客戶使用電話預約效率最高

三、電話預約客戶給你帶來的四個好處

四、大客戶銷售電話業務的心智建設

五、專業銷售人接打業務電話注意事項

現場演練：：電話預約客戶模擬情景演練

銷售工具： 突破客戶拒絕的八大話術

第二講、顧問式銷售實戰地圖第二站——銷售從信任開始

攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應該說點啥？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？

一、銷售生涯中最大的障礙是你自己­­——建立信任要突破六大障礙

1. 知識障礙
2. 心理障礙
3. 心態障礙
4. 技巧障礙
5. 習慣障礙
6. 環境障礙

二、 銷售拜訪前四個周密準備

1. 心理準備
2. 形象準備
3. 資訊準備
4. 裝備裝備

三、建立信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場

2、建立信任創建友好人際關系路線圖

1. 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
2. 超級贊美不留痕跡——天下第一拍
3. 達成共識——先交朋友后做生意
4. 培養共同愛好——高山流水遇知音
5. 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題

現場演練：開場白與拜訪訓練

銷售工具：五個情景開場白話術

第三講、顧問式銷售實戰地圖第三站——準確分析挖掘客戶需求

攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？為什么每次拜訪結束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？怎么了解客戶的需求，進而發現問題找到切入點？不同類型的客戶怎么應對？

一、銷售不是說話而是對話，句號變問號。

二、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現

1. 銷售不是向客戶放“機關槍”——不專業
2. 客戶很容易拒絕你的銷售——不理性
3. 不明客戶意圖就口若懸河——不了解
4. 對公司品牌形象有影響——不大氣

三、聽和問是探明客戶需求技巧兩大法寶

1. 聽的四層能力和三大技巧
2. 客戶的需求深度分析（需求冰山）
3. 客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）
4. 把握客戶需求心理變化
5. 需求是問出來的

四、顧問式銷售最核心的SPIN技術

1. 背景問題——了解既有現況
2. 難點問題——發現潛在問題
3. 難點問題——揭示負面影響
4. 價值問題——關注方案回報

五、不要把SPIN技術看作公式，他是和客戶談話的路徑圖    

1.  五種常見客戶類型分析及應對方法

現場演練：根據企業實際銷售做SPIN提問練習（現場導出學習成果）

銷售工具：SPIN技術提問模板

     模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

第四講、顧問式銷售實戰地圖第四站——產品塑造和價值傳播

攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產品？為什么我介紹了產品很多優點，但依然打動不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？

一、如何讓你的產品更有吸引力——產品價值塑造路線圖

二、客戶在買之前都有這5個困惑

三、特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響

1. F代表特征（Features）
2. A代表優點（Advantages）
3. B代表利益（Benefits ）
4. E代表證據（Evidence）

四、把產品的功能轉化為買主的利益

五、如何聯結產品與顧客的需求

六、介紹產品時的注意事項

現場演練：運用FABE法則做賣點提煉

銷售工具：FABE運用模式

第五講、顧問式銷售實戰地圖第二站——處理客戶抗拒點及異議

攻略方向：為什么客戶總會有不同意見？客戶提出質疑如何應對？為什么價格拉鋸戰中受傷的總是銷售人員？為什么銷售人員一讓再讓，客戶反而更來勁了？怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意？

一、客戶產生異議主要根源來自四個方面原因

1. 客戶方面原因
2. 產品方面原因
3. 銷售人員原因
4. 企業方面原因

二、先處理心情，再處理事情的處理異議原則

三、有效處理客戶異議的十個方法

四、練就火眼金睛——辨別真假價格異議

五、銷售人員注意不要輕易掉入“價格陷阱”

六、你要讓價格異議中的讓步是對等起來

七、針對價格異議處理九個小花招

八、提高處理異議的巧實力

現場演練：銷售異議處理話術訓練

銷售工具：異議處理流程

第六講、顧問式銷售實戰地圖第六站——大膽成交主動成交勇奪單

攻略方向：為什么簽單的時機總把握不好？為什么時機已經成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調動客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？

一、臨門一腳你要穩、準、狠、快——成交基本策略

二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信號

1. 語言信號
2. 表情信號
3. 動作信號

三、成交時機出現后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、調動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍

六、成交后必須做的三個銷售動作

七、客戶轉介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網擴大朋友圈

1.  成交后要求客戶轉介紹

2.  讓客戶轉介紹的前提

3.  轉介紹的注意要點

現場演練：成交動作訓練

結束篇：銷售人員的自身修煉——做一名優秀的營銷專家

攻略方向：銷售人員的職業化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越沒有市場。“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來“，銷售人員要不斷學習成長自己，才能生機勃勃，充滿激情。

一、 成功銷售人員應掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅

二 、職業化銷售人員的四大關鍵——銷售心態比任何技巧都重要

三、 銷售人員永遠保持充電的狀態——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花   

四、 銷售人的自我發展定位——做解決問題的終極者

培訓成果：培訓教學及行動學習相結合，導出學習成果

《銷售人員百問百答》

《產品360度賣點大全》

講師資歷：lecturer synopsis

張魯寧老師- - -上海世立特聘講師

• 實戰企業營銷培訓師                      
• 國家認證高級培訓師                      
• 中國培訓聯盟特聘銷售主講講師           
• 中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

• 實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；
• 實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；
• 學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；
• 敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、漢昌實業

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、邁格碼軟件、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

• 《大客戶開發與營銷策略地圖》
• 《顧問式銷售實戰地圖》
• 《高效打造營銷鐵軍地圖》
• 《經銷商開發管理地圖》
• 《服務智勝——工業品大客戶的服務技巧》
• 《銷售精英公眾表達與呈現技巧》
• 《工業品銷售有”禮“走遍天下》